Mostanában sok cikket tanulási segédletként raktam föl, hát most következzen a sok száraz szöveg után egy kis színes. Ötletes sajtómegjelenések a világból.

Források:

blogof.francescomugnai.com

funtoxin.com

Ha tetszett a bejegyzés, kövess a Facebookon is: Marketingmoments

Kiállítás/vásár egy vállalat és termékeinek bemutatására kiválasztott hely, esemény vagy más bemutatkozási szituáció, abból a célból, hogy a közönséget magához vonzza és segítségével elérje kitűzött kommunikációs céljait.

Mind a vásár, mind a kiállítás egy olyan szimulált piaci helyzet, amikor a kínálat és a kereslet térben és időben koncentráltan találkozik.

Jellemzőjük:

• A termék megjelenik a valóságban
• Kétoldalú kommunikáció valósul meg
• Kipróbálási lehetőség
• Információközvetítés hatékony módja
• Leginkább elősegíti új kapcsolatok kiépítését

A kiállításon való részvétel egy lehetőség, amely megfelelő felkészülés esetén hozzásegíti a céget, hogy önmagát, termékeit, szolgáltatásait megismertesse a számára fontos vásárlói célcsoporttal.

A vállalatnak célszerű megvizsgálni, hogy hol jelenjen meg mint kiállító, és hol mint szakmai látogató.

• A vásár, kiállítás választásának oka lehet:
  1. a vásár tematikája illeszkedik a promóciós programba
  2. a piaci lehetőségek kiaknázatlansága
  3. a rendezvény időzítése jól illeszthető az eladási tervekhez, termeléshez
  4. az új termék bevezetését hatékonyan segíti a választott esemény
  5. a potenciális vevőkre hatnak a kiállított termékek
• A vállalatok a vásárok, kiállítások következő típusain való megjelenésről dönthetnek.
  1. Közönségesemények- azok a vásárok, mezőgazdasági bemutatók, amelyek a nagyközönség számára nyitottak
  2. Kereskedői események- olyan kiállítások, amelyen azonos termékek forgalmazásával foglalkozók találkoznak és a nagyközönséget kizárják
  3. Magánrendezvények- egy adott vállalkozás az általa kiválasztott közönségnek rendez kiállítást
  4. Szimpóziumok, konferenciák és szemináriumok- válogatott célközönség számára
     • A kiállítás, vásár értékelhetőségének szempontjai:
       1. versenytársak megjelennek-e?
       2. Milyen értéke (rangja van) az üzleti életben?
       3. Mennyire professzionális a szervezés?
       4. Honnan érkeznek a látogatók?
       5. Milyen a külföldi és hazai kiállítók aránya?

További döntési szintek:

• Régi vagy új termékkel jelenjen meg a piacon: a vállalatnak a vásáron a leginkább piacképes termékével célszerű részt venni. Akkor érdemes a kiállítási részvételt új termékre alapozni, ha az új termék elég széles körben eladható és ezáltal a részvétel költségei a későbbiekben megtérülnek.

Kiállításon való megjelenés céljai:

1. Meglévő piaci pozíció erősítése
2. Új pozíciók szerzése

Az egyes célok esetén a következők alkalmazhatók:

Termékcélok:

• új termék bemutatása,
• terméktesztelés

Ár-kondíciós célok:

• piaci árszint megismerése,
• árrés felkutatása

Disztribúciós célok:

• új piacok megismerése,
• új kereskedelmi kapcsolatok felvétele,
• meglévő üzleti kapcsolatok ápolása, erősítése,
• megrendelések szerzése

Kommunikációs célok:

• ismertség növelése,
• márka megismertetése,
• új kapcsolat kiépítése,
• potenciális vevőkkel való találkozás,
• új technológiák megismertetése

Kutatási célok:

• piaci információk gyűjtése,
• új üzleti lehetőségek felmérése,
• konkurenciavizsgálat.

A promóciós tevékenység kivitelezéséhez a szakmai ismereteken túl "csak" egy dologra van szükség elégséges mennyiségű pénzre. A fő kérdés az, hogy mennyi az elégséges és mennyi a szükséges. Ha sikerül a két pont közötti sávot megtalálni, akkor már nem terveztünk hiába. Amennyiben az elégséges szint alá terveztük a költségvetést, akkor számolniuk kell a teljes hatástalansággal, míg ha fölé lőttünk a szükséges szintnek, akkor a többletráfordítások csökkentik a promóciós költségvetés átlagos hatékonyságát, tehát valamennyi pénzt kidobtunk az ablakon.

A gyakorlatban áltanosan ismert öt módszer közül választhatunk.

1. Önkényesen megjelölünk egy összeget. Ezt elegánsan nevezhetjük szakértői intuíciónak vagy akár "hasra ütésnek" is.
2. Az eladások arányában határozzuk meg a költségvetést. Itt alkalmazott módszer a legegyszerűbb. Előnye még, ha sokan alkalmazzák, akkor kiegyensúlyozottá teszi a versenyt. Az első számú gond, hogy a promóció célja az eladások segítsége, mégis leggyakrabban az előző évi eladások eredményei alapján határozzák meg az elkölthető összeget. Így a változó környezeti feltételekhez nem tud igazodni. Ugyanakkor az előzetes kalkulációban elfogadható egy kiindulási pontnak.
3. Vannak, akik a reklámot nem egy egyszeri hatású eszköznek tekintik, ezért szívesen alkalmazzák a ROI módszert (Return on Investment = Beruházás megtérülési mutató), ami a fellépő költségeket beruházásként kezeli, ezért a megtérülésüket is hosszabb távon értékeli.
4. Versenytársakhoz igazodó módszer elve azon az elképzelésen nyugszik, hogy a piaci részesedés és a promóciós költségvetés szoros kapcsolatban kell, hogy legyen. Ideális helyzet az, ha az adott cég piaci részesedése eléri vagy meghaladja a piacon elköltött promóciós költségek cégre eső arányát. A szemlélet itt is statikus elemeken nyugszik, mint a 2-es módszernél. Amennyiben elfogadjuk, hogy a promóciónak van hosszú távú hatása is, akkor belátható, hogy az előző évről áthúzódó hatásokat, nem ismerheti fel pontosan a versenytárs. Ráadásul vannak olyan helyzetek, amikor a 15 %-os piaci részesedés mögött évi 5 %-os növekedést lehet nyomon követni, míg a másik esetben pont ellenkező irányú a mozgás és 15 %-os piaci részesedés a régi csillogás, halvány maradéka.
5. Annyi, amennyit csak megengedhetünk magunknak az előzőhöz némiképpen hasonló módszer. Ebben az esetben alá és fölé is mehetünk a már leírt költségvetési sávnak. A kalkuláció ebben az esetben deduktív számításon alapszik. Le kell vonni az összes várható költség elemet és nyereséget a fogyasztói árból és azt a várható eladásokkal megszorozva, megkapjuk a promócióra fordítható összeget. Természetesen feltételezve, hogy a piac megvásárolja a tervezett mennyiséget. Van amikor ez a kalkuláció is elmarad, hiszen a marketing cél "pusztán" a kitűzött részesedés elérése, amit csak a "multik" engedhetnek meg maguknak, vagy azon kis cégek, akik merik vállalni ezt a hazardírozó technikát.

Amennyiben nem vagyunk elégedettek az előbb ismertetett ötféle módszerrel, akkor meg kell próbálkozni a promóciós-cél és feladat nevű módszerrel. A módszer nehézségeit a költségek marginális elven való megközelíthetősége jelenti elsősorban. Ahhoz, hogy a módszert sikeresen alkalmazni tudjuk a következő lépéseket kell megtenni.

1. A célok pontos körülhatárolása. Ehhez a teljes piaci méretet kell ismerni és azt, hogy mennyit is költöttek el promócióra az egész piacon.
2. A költségek meghatározása a választott médiumok szerint.
3. A promóciós költségek összevetése a tervezett eladásokkal.
4. Amennyiben egy új termék bevezetését indított, akkor hosszabb távú tervet kell kidolgozni, és az abban felmerülő költségek ütemezését is el kell végezni. A vállalat pénzügyi likvidálását mindenkor figyelembe kell venni és ahhoz igazodni.
5. A médiastratégia kidolgozása. Eszközkombinációk és ütemezés.

A reklámüzenettel kapcsolatban a következő általánosítható megállapításokat tehetjük:

1. Minél hitelesebb a reklám forrása, vagy aki prezentálja, annál meggyőzőbben hat a reklám.
2. A forrás hitelessége többféle forrásból származhat, ami összeadódhat: hírnévből, fizikai vonzerőből, kedveltségből, a célcsoporthoz való tartozásból.
3. Az állítások minősége a reklám meggyőzőerejét növelhetik, a legfontosabb állítások a célcsoport valós igényeit veszik célba, tényközlőek, bizonyítékokkal, tapasztalatokkal támasztják alá a tényeket.
4. Azoknál a célcsoportoknál, ahol alacsony az érdekeltség a vásárlásban, ott több állítással lehet nagyobb hatást elérni. Ezzel egy lökést lehet adni a perifériális döntéshozatalhoz. (Üdítők, mosóporok.)
5. A kétoldalú állítások növelik a reklámozók hitelességét, megbízhatóságát. A reklám meggyőzőbb, ahhoz ha nem túlságosan nagy vagy alacsony érdeklődést kelt.
6. A direkt összehasonlítás (ott ahol megengedett) előnyt jelenthet az ismeretlen márkák számára.
7. A reklám formai elemei (kép, hang, szín, elrendezés) emocionálisan nagyobb hatást gyakorolnak.
8. Minél tudatosabbak a vevők, annál érzékenyebbek a sok hasznos információt hordozó állításokra.
9. A meggyőzés hatékonyságát kétféle motivációs erő befolyásolja. Az informatív üzenetek az erősen érdekelt fogyasztókra hatnak. Az emocionális üzenetek a gyenge érdekeltségű fogyasztókat befolyásolják.
10. Könnyebb meggyőző reklámmal attitűdöket kialakítani, mint azokat megváltoztatni. A meglévő attitűdök igen jelentős ellenállást képezhetnek az üzenettel szemben. A termékről szerzett tapasztalat az, ami a meglévő attitűdöt leginkább megerősíteni vagy megingatni tudja.

A reklámmal a következő feladatokat oldhatjuk meg:

1. Informálhatunk.
2. Felismerést, attitűdöt építhetünk.
3. Vágyat kelthetünk.
4. Termékeket, vágyakat kapcsolhatunk össze.
5. Vásárlásra késztethetünk.
6. Emlékeztethetünk.
7. Megnyugtathatunk, vásárlás utáni kockázatot csökkent-hetünk.
8. Érveket adhatunk a vásárláshoz.
9. Demonstrálhatunk.
10. Kérdéseket indukálhatunk.

A reklámtervnek a következő 10 kérdésre kell választ adni:

1. Miért? (célok)
2. Kinek? (közönség)
3. Mit? (üzenet)
4. Hol? (média)
5. Hogyan? (kreativitás)
6. Mennyiből? (költségvetés)
7. Mikor? (időzítés)
8. Ütemezés? (programozás)
9. Visszacsatolás? (média)
10. Értékelés? (mit, hogyan)

Néhány kiindulópont a reklámcélok megfogalmazásához:

Amikor közvetlen eladást célzunk meg:

- Speciális okok felsorolása, arra, hogy "most" vásároljon (ár, egyéb kedvezmények

"Aki ebben a hónapban vásárol, visszanyerheti ........."

- A vevők emlékeztetése vásárlásra, újravásárlásra.

"Megvette már az e hetit?"

- Speciális eseményekkel összekapcsolható a termék.

"A legszebb karácsonyi meglepetés" "Szülinapra"

A közel jövőben történő vásárlásokhoz:

- A vevő értesítése a termék vagy márka létezéséről.

"Megérkezett a legújabb modellünk!"

"Már nálunk is kapható!"

- Imázs építés vagy pozitív emocionális kötődés ébresztése a márka iránt.

(Divat, testápolók.)

- A csomagolás és márkajelzés felismerésének megkönnyítése.

(Mosószerek, élelmiszerek.)

- A versenytársak állításaira történő reagálás.

"Vannak olyan szerek, amelyek megteszik, de a mi termékünk"

Forrás: Papp János  Integrált marketingkommunikáció

A beszerzési piackutatás a vállalat beszerzési piacairól, beszállítói partnereiről szóló szisztematikus információgyűjtés és -feldolgozás eszköze.

Célja:

• Beszerzési piacok áttekinthetőségének biztosítása, javítása
• Beszerzési zavarok elkerülésének és ezzel a termelés zavartalan működésének biztosítása
• Más egységek, pl. kutatás-fejlesztés ellátása információkkal
• Optimális beszerzési döntések lehetővé tétele
• Új beszerzési források megtalálása, értékelése
• Egyes termékek helyettesítési lehetőségeinek kiértékelése
• A technikai fejlődés nyomon követése

A legtöbb vállalat ma már minőségügyi, háttérinformációs, esetleg termelésirányítási rendszert is működtet. Ezek a rendszerek, valamint a beszerzési politika nagymértékben segítik a szállítók kiválasztását és értékelését.

A termékjellege meghatározza a kapcsolat milyenségét.

A Kraljic mátrix két szempont alapján csoportosítja a terméket:

-stratégiai termék (elengedhetetlenek a termelés szempontjából,beszerzésük problémás) –stratégiai kapcsolat

-szűkkeresztmetszetű termékek (nélkülözhetetlen, de csak néha problémás a beszerzésük) -kapcsolatorientált beszerzési kapcsolat

-befolyásolható termékek (fontosak, de nincs hiány belőle az inputpiacon) - adott szituáció dönt a kapcsolat modell választásról

-rutintermékek (nem lényegesek és könnyen beszerezhetőek) – tranzakció-orintált modell a legjobb ár dominál.

Beszállító tehát az, aki olyan termelési, műszaki tevékenységet végez, amelynek során hosszú távú szerződéses kapcsolatban további megmunkálási, feldolgozási műveletre alkalmas, nem általános kereskedelmi terméket állít elő, vagy végez szolgáltatást.

A korábbiak alapján belátható, hogy a beszerzőknek, ahhoz hogy a megfelelő beszerzési döntést hozhassák, ismerniük kell piacukat. Jól meg kell ismerniük fő szállítóikat, meg kell látogatniuk azokat, és beszélgetniük kell azokkal az emberekkel, akik rendeléseiket feldolgozzák, és róluk döntéseket hoznak. Ismerniük kell az üzleti terveket, termékfejlesztéseket és mindazt, ami főbb szállítóiknál történik. Mindezt a beszerzési marketing részeként végzik.

A beszerzés egyik legfontosabb kérdésére, hogy honnan, milyen forrásból vásároljon egy vállalat, már utaltunk korábban. Ez a kérdés igen összetett, számos tényező figyelembe vételét igényli. Ezért a hatékony beszerzési politika részét kell, hogy képezze, hogy a döntést befolyásoló tényezőket minél jobban megismerjük és a vállalat számára kedvezően alakítsuk.

A vállalatnak tehát tudnia kell, hogy hol vannak a potenciális szállítók, azaz a beszállítói piac lehetőségeit folyamatosan keresni és elemezni kell. Ezt a célt szolgálják az előző fejezetben tárgyalt beszerzési piackutatás, valamint a beszerzési döntési folyamat lépései. A modern, tájékozott beszerzők olyan szállítókat keresnek, akikkel különösen előnyösen működhetnek együtt. Ez azt jelenti, hogy egyes esetekben a szállítókat még azelőtt választják ki, hogy a tervrajz elkészülne, azon az alapon, hogy ez az a fajta vállalat, amelyikkel vásárlóként üzletet kívánnak kötni. Az ilyen ítéletet természetesen alapos műszaki és kereskedelmi tényezőket egyaránt tartalmazó felmérésre kell alapozni.

Egyes esetekben a nagyobb vásárlók, vélhetően a meglévő beszerzési forrásokkal szembeni elégedetlenségükben, elvárják az alapos felmérések után kiválasztott kulcsfontosságú szállítóktól, hogy azok termelésüket a vevő telepeinek közelében indítsák be. Lévén, hogy ilyenkor a szállítási költség is csökken. Nyilvánvaló, hogy ahol a szállító beleegyezik abba, hogy a vevője gyárának közelében telepítsen üzemet, ott mindkét fél elgondolásában hosszú távú kapcsolatnak kell szerepelnie.

A szállítók értékelése

A mindennapi életben nemegyszer kerülünk olyan helyzetbe, hogy két alternatíva között nagyon nehéz döntenünk, mivel az egyik szempont szerint az egyik, a másik szempont szerint, pedig a másik a kedvezőbb. Nincs ez másképp a beszállítókkal sem.

A szállító kiválasztását meghatározó változók hagyományosan következők:

• minőség,
• mennyiség,
• ütemezés, szállítás,
• szolgáltatás,
• ár.

A „feladatváltozók” között nem említett számos szállítói jellemző egyike az egyébként fontos stabil gazdasági helyzet. A beszerzők előnyben részesítik a nyereséges szállítókat, mert ezek érdekeltek a folyamatosságban és a határidőre történő szállításban. A likviditási problémákkal küszködő szállítónak gondot okozhat a számlák kiegyenlítése, ezáltal az anyagok beszerzése is, ami valószínűleg mind a szállítási határidőre, mind a termékminőségre hátrányos hatással lesz.

A vevő műszaki és üzleti képviselői gyakran végeznek a szállító telephelyein és alkalmazottai körében helyszíni felméréseket a potenciális szállító kiértékelésére. Ha a beszerzők meglátogatják a szállító vállalatát, hogy felmérést készítsenek, a legtöbben előre elkészítenek egy olyan listát, amely a vizsgálatot végzőket arra figyelmezteti, hogy mit keressenek és mit jegyezzenek fel.

A szállítóval szembeni további követelmény, különösen a tömegtermelő ágazatokban, hogy képes legyen „éppen időben” (just-in-time) ütemterv szerint szállítani.

A vevő szempontjából fontos tényező az, hogy a szállítókkal megegyezik egy tervezett nyereségszintben, majd együttműködik velük a folyamat költségeinek csökkentésében.

Természetesen a vállalati gyakorlatban számos más szállítóértékelési eljárás létezik. A módszerek közötti választás akkor eredményes, ha az a vállalat céljait, sajátosságait, illetve az értékeléstől várható eredményeket mélyrehatóan figyelembe veszi.

A jó szállító esetében:

• az ár megfelelő,
• a szállítás pontos,
• megbízhatóság jellemzi a hozzáállásukat,
• minőségi a termék, szolgáltatás, 
• pontos az információáramlás, valós idejű a kommunikáció,
• jó a háttérszolgáltatás – járműpark, kapcsolatok stb.

Az elektronikus aukció egy zárt elektronikus piactéren keresztül szervezett valós idejű versenyeztetés.

A pályázók az elektronikus aukció koncentrált időtartamában versenyeznek egymással Internet kapcsolaton keresztül saját környezetből. A pályázók az aukciós rendszer beállításának függvényében látják a legjobb ajánlatot, ugyanakkor nem látják a pályázók számát és nevét. Az aukció időtartamában a pályázóknak többszöri ajánlattételre van lehetőségük, így a klasszikus aukcióban ismert szabályok szerint folyamatos licitálás mellet kialakulhatnak éles versenyek.

Az elektronikus akciók előnyei, hogy akár több tíz pályázó párhuzamosan versenyeztethető, a versenytárgyalás valós időben történik, koncentrált időtartamban, költség hatékony és verseny semleges, emellett hiteles, tisztességes versenykörülményeket és esélyegyenlőséget biztosít, beszerző előítéletektől mentes, valamint felmerülnek pszichológiai előnyök is.

Az elektronikus aukciókban háromféle szereplőt különíthetünk el. Az első szereplő az ún. szervező vagy eladó, aki az aukciós kiírást elkészíti. Ebben pontosan meghatározza az aukció tárgyát, a hozzá kapcsolódó fizetési, szállítási es egyéb feltételeket, ezáltal kézben tartja az egész aukciót. Az eladó fogadja a vevőktől beérkező árajánlatokat.

A második szereplő az ún. résztvevő vagy vevő, aki az adott aukcióra meghívást nyert, és ott a szervező által definiált feltételeket elfogadta. A vevő licitál az aukció tárgyát képező termékre vagy szolgáltatásra.

Az utolsó szereplő az ún. szolgáltató, aki a semleges harmadik felet játszza. Feladata az aukciókban részt vevő nagyszámú eladó és vevő számára rögzíteni a legalapvetőbb szabályokat és lebonyolítani magát a cserét. Másféle megközelítésben a szolgáltató az aukciós rendszer üzemeltetője. Biztosítja, hogy ez a rendszer - a felekkel megkötött szerződésekben rögzített feltételekkel - elérhető legyen a szervezők és a résztvevők számára.

Az aukció típusai

Az aukcióknak két fő típusa van, a beszerzési, illetve az eladási aukció. Az beszerzési, más néven fordított vagy hátra aukció esetén a szervező célja az aukció feltételeiben ismertetett termék, vagy szolgáltatás beszerzése. A résztvevők csökkenő árakkal licitálnak. A beszerzési aukció kiírásakor a vevő egy maximális árat (nyitó ár) határoz meg és a szállítók egyre alacsonyabb árat kínálva versenyeznek a termék vagy szolgáltatás szállításának lehetőségéért. Az aukciót szervező vállalatnak lehetősége nyílik az áron kívül a szállítási és a fizetési határidő versenyeztetésére is.

A beszerzési aukció legnagyobb előnye a beszerzési munkafolyamatok lényeges lerövidülése mellett, hogy a termékek, szolgáltatások a piacon elérhető legkedvezőbb áron szerezhetők be, illetve új beszerzési kapcsolatok alakíthatóak ki.

A beszerzési aukció fontosabb típusai: az összevont vagy bundle aukció, a kimazsolázó vagy cherry picking aukció, a paraméteres aukció és a felsorakoztatott vagy ranking aukció

Az eladási vagy előre aukció esetén a szervező célja az aukció feltételeiben ismertetett termék, vagy szolgáltatás értékesítése. A résztvevők növekvő árakkal licitálnak. Az eladási aukció kiírásakor a szervező egy minimális árat határoz meg és a résztvevők egyre magasabb árat kínálva versenyeznek a termék megvételéért. Az eladási aukció legnagyobb előnye, hogy a termékek a lehető legmagasabb áron, gyorsan, hatékonyan értékesíthetőek, azonban az eladási aukció nem alkalmas a klasszikus értelemben vett értékesítésre.

Az eladónak nincsen pontos információja arról, hogy a leendő vevők közül ki mennyit hajlandó fizetni a felkínált tárgyért. Ezt a maximális összeget a közgazdaságtanban az egyén rezervációs árának nevezik. Az eladó gyakran nem tudja azt sem, hogy ki jöhet szóba vevőként.

Az eladási aukció típusai

Angol típusú aukció

Az angol típusú vagy más néven legmagasabb ár (highest-price sale) aukción vételárként a legmagasabb kínálati árat fogadják el, a licitálás nyílt, azaz minden licitáló szabadon tehet ajánlatot, akár többször is és mindenki hallja az összes licitet. A licitálás akkor ér véget, ha már egyik licitáló sem emeli az árat. A köznapi értelemben ezt a típust szokás árverésnek nevezni, a legismertebb és legelterjedtebb aukciós forma. A terméket a legtöbbet kínáló veheti meg, és éppen az általa bemondott összeget kell kifizetnie vételárként. Az angol típusú árverésnek különböző változatai vannak: az aukció levezetője mindig egy meghatározott összeggel emeli a licitet; az aukció levezetője bármikor saját belátása szerint emelheti a licitet; a játékosok kedvük szerint emelik a licitet; szabad kilépéses licit. Az utóbbinak az a lényege, hogy az ár folyamatosan nő, és a játékosok kötelesek nyilvánosan bejelenteni, ha kiszállnak a licitálásból, vagyis ha az aktuális árat már nem hajlandók megadni (ezután a licitálás folytatására nincsen lehetőségük).

Versenytárgyalás

A versenytárgyalás aukció a vételárnak a legmagasabb kínálati árat tekinti. Ezt a fajta aukciót alkalmazzák műkincsek, ingatlanok eladásakor, valamint az Egyesült Államok kormánya is ily módon ítéli oda az ásványkincsek feletti rendelkezési jogot.

Minden résztvevő egyetlen árajánlatot tesz, a többiek licitjét nem ismerve. Az vásárolhatja meg a terméket, aki a legmagasabb licitet teszi, és kifizeti az ennek megfelelő összeget. Ebben a rendszerben a licitálók nem tudják, hogy hány ellenfelük van, s a többiek rezervációs áráról és licitjéről is csak feltételezéssel élhetnek. Ha úgy gondolják, hogy sok licitáló van, akkor az árajánlatok közel lesznek a rezervációs árakhoz.

Holland típusú vagy virágvásár aukció

A holland típusú vagy csökkenő áras (descending price) aukció ereszkedő, ami azt jelenti, hogy az eladó megállapít egy árat, majd ezt folyamatosan csökkenti, egészen addig, amíg egy vevő azt nem jelzi, hogy az aktuális árért hajlandó megvásárolni a terméket. A legtöbbet kínáló veheti meg az aukció tárgyát, és éppen az általa bemondott összeget kell kifizetnie vételárként. A holland aukció kimenetele azonos a versenytárgyaláséval. Ha a legmagasabb rezervációs árral rendelkező résztvevő nem a rezervációs árnál állítja meg a licitvezetőt, akkor növeli annak az esélyét, hogy valaki előtte közbeszól, és elviszi a terméket. Ám ha mégis nyer, akkor a vételi ár alacsonyabb lesz. Ez a fajta aukció igen közkedvelt: legtöbbször így adják el a vágott virágot Hollandiában (innen kapta ez a típus a nevét), a halat Izraelben vagy a dohányt Ontarióban. (Ez utóbbinak még az is a sajátossága, hogy a dohány eladójának jogában áll az árverést követően a vevők ajánlatait visszautasítani, ha a végső árat túl alacsonynak tartja.)

Vickrey-féle aukció

A Vickrey-féle aukció vagy másodlicites versenytárgyalás eladási árnak a második legmagasabb rezervációs árat tekinti. Minden licitáló egy árajánlatot tesz, miközben a többiekét nem ismeri. A terméket a legmagasabb licitet bemondó résztvevő veheti meg, de csak a második legmagasabb licitbemondásnak megfelelő összeget kell kifizetnie vételárként. Ha valaki a saját rezervációs áránál alacsonyabb árajánlatot tesz, növeli az esélyét annak, hogy nem ő nyeri meg az aukciót. Ezért érdemes emelnie a licitet, hiszen ezzel emelkedik a nyerési esélye, a vételár pedig úgysem függ a nyertes licitjétől.

Látszólag ez lehetne az szervezők számára az optimális megoldás, hiszen minden résztvevő a saját rezervációs árának megfelelő ajánlatot teszi. Azonban az eladó - az aukció szabályából adódóan – csak a második legmagasabb rezervációs áron tudja értékesíteni a tárgyat. Az angol aukción kialakuló vételár legalább ekkora, sőt sok esetben a licit minimális emelésének nagyságával meg is haladja az itt kapott értéket. Ezért a szervező - mivel általában ő határozhatja meg terméke értékesítésének körülményeit - előnyben fogja részesíteni az angol aukciót ezzel a típussal szemben.

Kereslet aggregálás

A kereslet aggregálás (demand aggregation) olyan árverés, amikor a vevők egy ad hoc csoportban gyűlnek össze bizonyos javak megvásárlására. Minél több vevő gyűlik össze, annál alacsonyabb lehet a darabonkénti ár.

Források: tankonyvtar.hu

piskotiistvan.hu

hit.bme.hu

zeus.nyf.hu

A piac egyre magasabb követelményeket támaszt a szükségletek kielégítését célzó termékekkel és azok csomagolásaival szemben. A termékek állandóan növekvő mennyisége és változatos formákban történő megjelenése jelentős mértékben függ a csomagolástól.

A feladatok az idők folyamán sokat változtak, bővültek és különböző korokban más-más szempontokat helyeztek előtérbe, melyek megszabták a csomagolásfejlesztő feladatait:

• A cserekereskedelem kialakulásának idején a legfontosabb feladata a termék összefogásának és védelmének biztosítása volt. Ezen kívül információt is kellett tartalmaznia a termékekről és a célállomásról.
• Később kezdtek foglalkozni a termék által megkövetelt speciális funkciókkal (vízgőz vagy aromazárás, hőmérséklettűrés), majd az értékesítéshez kapcsolódó előnyökkel (forma, adag) és a fogyasztó számára biztosítandó kedvező tulajdonságokkal) könnyű nyithatóság, visszazárhatóság).
• Napjainkra a csomagolásfejlesztés egyik kiemelkedő feladata a környezetvédelem szempontjainak érvényesítése, a csomagolás funkcióinak teljes ellátása mellett (környezetbarát anyag, kis környezetterhelés, újrahasznosíthatóság).
• Az újabb fejlesztési szempontok egy-egy fejlesztési időszakra jellemzőek, de mindegyik megmarad, melyet a csomagolásfejlesztőknek, tervezőknek figyelembe kell venni a funkciók kialakításakor.

 A csomagolás funkciói

A csomagolás, mint az áruvédelem eszköze

• Óvni kell az árut a külső környezeti hatásoktól.
• De az áru kedvezőtlen hatásaitól a környezetet is meg kell óvni.

Az áruvédelmi funkciót befolyásoló tényezők:

• árut érő várható hatások (az igénybevételek fajtája, nagysága);
• az áru érzékenysége, romlékonysága, belső tulajdonságai;
• az áru továbbításának és tárolásának módja;
• az áru veszélyessége, agresszivitása.

A csomagolás logisztikai funkciója

• szállítási-fuvarozási mód
• szabványosított árutovábbítási egység kialakítása, amely biztosítja a kedvező térkihasználást, és így az alacsony fuvarköltséget
• korszerű áruszállítási és kezelési egység kialakíthatósága (pl: egységrakomány-képzés)
• az áruszállítás során esetleges átrakás esetén a gyűjtőszállítmányok összeállítása
• a rakodás alatti árukárosodások csökkentése
• az egységek gyors, automatikus azonosíthatósága és felismerhetősége
• a tárolás alatti minőségmegőrzés biztosítása

A csomagolás, mint értékesítést ösztönző funkció

• a csomagolás fontos reklámhordozó
• felkelti a fogyasztó érdeklődését az áru iránt, tehát vásárlásra ösztönöz
• a korszerű csomagolás kényelmessé teszi az önkiszolgáló értékesítést
• tartalmaznia kell megfelelő fogyasztói tájékoztatást

A csomagolás védő funkciója

• feladata: a megfelelő biztonság nyújtása,
• áru minőségének és mennyiségének védelem,
• a csomagolóanyag ne károsítsa az árut.

A biztonságos csomagolás: olyan zárási mód, amelynél az egyszeri kibontás szemmel látható, így kizárt egy harmadik személy általi manipuláció lehetősége. Így biztosítható az élet és vagyonvédelem, a tartalom eredetisége, kizárható a hamisítás lehetősége.

A biztonság kapcsán fontos a megfelelő záróképesség biztosítása (fényzáró, gáz- és vízgőzzáró).Visszazárható minden olyan csomagolás, amely alkalmas arra, hogy az első kinyitás után a csomagolóeszközt a teljes felhasználásáig a biztonság csökkentése nélkül visszazárják,

„Gyerekbiztos” csomagolás: vegyszereknél, vagy más gyerekek számára veszélyes anyagok esetén: olyan csomagolási mód, amelyet 5 évesnél fiatalabb kisgyermeknek nehéz kinyitnia.

Optimális ökológiai védelem: olyan csomagolószerek használatára törekedjünk, amelyek nem okoznak környezeti károsodást.

A csomagolás alkalmassági funkciója

• Olyan mérető egységcsomag kialakítása, amelyek a leggazdaságosabban betöltik az elterjedten alkalmazott 800x1200 mm nagyságú rakodólapot.
• Gazdaságosabbá válik a gépi árutovábbítás és a raktározás tevékenysége.
• Lehetővé teszi kis, közepes, nagy konténerek alkalmazását.

A csomagolás információ-hordozó funkciója

Az információnyújtást a fogyasztóvédelem és az élelmiszertörvény is előírja.

• Fontos az áru értéke és a csomagolás ára közötti összefüggés.
• A csomagolás minőségét meghatározza a design (dízájn) színvonala.
• A csomagolás illő legyen az áruhoz.

A csomagolás vevőbarát funkciója

• Tiszta, higiénikus, bemutatja az árut.
• A megjelöléseket úgy helyezték el rajta, hogy az áru kézbevétele, megemelése nélkül is jól láthatók.
• A csomagolás akkor vevőbarát, ha korszerű.

Legfelsőbb szintjét jelzi az "intelligens csomagolás", amely biztosítja a becsomagolt áru passzív védelmét, vagy jelzi a vevő számára a termékben végbemenő változásokat.

Passzív csomagolás: gátként működik a környezet és a termék között.

Aktív csomagolás:

• amely vagy a csomag légterét határozza meg úgy, hogy a becsomagolt termék a bolti eltartás során tovább friss maradjon;
• a csomagolásba tesz olyan anyagot, amely vagy megköti a keletkező gázokat, vagy a csomag légterébe bocsát ki valamilyen védő anyagot, így növeli a termék minőség megőrzési idejét.

Indikátor csomagolás: színváltozással vagy szín intenzitásával jelzi a csomagban végbemenő változásokat. A csomagolás elsődleges és legfontosabb feladata a termékvédelem. Már a csomagolás céljából is megfogalmazásra került ez a funkció, de ennek prioritását a teljesítendő követelmények között is ki kell hangsúlyozni, mert e nélkül nem tölti be feladatát.

A védelmi feladat tulajdonképpen értékmegőrző funkció, mert az elkészített és becsomagolt termék mennyiségi és minőségi paramétereit megőrzi, ezekhez nem járul hozzá, vagyis sem mennyiségéhez sem minőségéhez nem tesz hozzá többet.

A védelem feladata kétirányú:

• egyfelől biztosítja a termék védelmét a külső környezeti (szállítás, kártevők, légköri viszonyok) hatások ellen,
• másrészt megőrzi a környezetet a termék és a csomagolás káros (illatanyagok, éles részek, hulladék) hatásaival szemben.

A becsomagolt termékre az áruelosztási láncok során (tárolás, rakodás, árutovábbítás, kereskedelem) különböző igénybevételek hatnak. Ezek a hatások különféle formában, intenzitással és kombináltan érvényesülnek. A csomagolás megtervezésekor ezeket figyelembe kell venni. Különösen érvényes ez az áruszállítási csomagolásokra, ahol a termék helyváltoztatása hosszabb utakon is történhet többféle közlekedési ág igénybevételével és árutovábbítási útvonalon, beleértve a különböző hosszúságú időtartamokat és a különleges időjárási viszonyokat.

Jellegük szerint az igénybevételeket három csoportba lehet osztani:

• mechanikus,
• klimatikus és
• biológiai igénybevételekre

A csomagolás esztétikuma és információtartalma

Ez is értéknövelő funkció, mert a szépségnek nagy szerepe van a termékek megvásárlására való ösztönzésben és a termék mellett való döntésben.

A csomagolás esztétikai jegyei közül a csomagolás formájának megtervezésével hivatásos formatervezők foglalkoznak. A formatervezőnek sok szempontot kell figyelembe vennie. Elsősorban a termék sajátosságaira, (halmazállapot, felhasználási követelmény) az ergonómiai szempontokra, a csomagolóeszköz anyagára, a gyűjtőcsomagolhatóságra kell tekintettel lenni. A csomagolóeszköz formai kialakítása is vonzóvá tudja tenni a terméket.

A címkén vagy egyéb információn alkalmazott betűforma megválasztása két szempontból is fontos:

• nagyobb távolságról is könnyen olvasható legyen,
• legyen felismerhető és emlékeztető.

Régi tapasztalat, hogy a gót betű nehezebben olvasható, mint az antiqua.

A különleges stilizált betűk következetes alkalmazása, a termékcsaládoknál is emlékeztető hatású.

Az esztétikai elemek a formák, színek, betűformák közül a vevőre elsősorban a színek teszik az első kényszerítőbb benyomást. A színek és a színkompozíciók a legerőteljesebben ható tényezők, melyek figyelemfelkeltőek és az érdeklődést kiváltóak. A következő jegyek, vagyis a forma és a betűkép a színekkel együttesen fejtik ki hatásukat, és alakítják ki a végső benyomást vagy képzetet a vevőben a termékről. A szín az, amit először érzékelünk és tudatosítunk.

A fogyasztói csomagolás színeinek két alapvető funkciója van:

• a figyelemfelkeltés és a
• pszichológiai hatás, valamint kapcsolatteremtés.

A csomagolásokon a színek érvényesülhetnek:

• a csomagolás fő területén,
• a felület és a grafikai szerkezet tagolásánál,
• a kontraszt kiemelésénél,
• a kép grafikai vagy fényképészeti megoldásának eszközeként,
• a felíratnál,
• a csomagolás sorozatába való illeszkedésnél,
• a sorozat megkülönböztető jegyeként.

A színekről általánosságban kialakult, hogy pszichológiai hatásuk a következő:

• hidegérzetet keltenek: kék, zöld, lila,
• melegérzetet keltenek. narancs, piros és sárga.
• A fekete, a fehér és a szürke a ún. akromatikus színek közé tartoznak, a többit a kromatikusok közé sorolják.

A kereskedelemben elsősorban az önkiszolgáló boltokban a csomagolás feladata, hogy a többi csomagolás sokaságából kiemelkedve magára vonja a vevő figyelmét. A színek figyelemfelkeltő képességének kísérletileg bizonyított törvényszerűsége van, melyek az emberi szem fiziológiai tulajdonságaiból, ill. az optika törvényéből adódnak.

A színekkel kapcsolatos néhány tudnivaló:

• figyelemfelkeltésre tiszta alapszínek alkalmasabbak a kevert színeknél,
• a figyelmet a világos, tiszta színek inkább magukra irányítják, mint a sötétek és tompák,
• természetes fénynél a meleg színek sokkal kifejezőbbek, mint a hidegek,
• figyelemfelkeltés szempontjából a színek sorrendje: narancs, piros, sárga, zöld, kék, lila,
• a színeknek megvan az a tulajdonságuk, hogy a tárgyakat és a felületeket optikailag nagyobbnak, ill. kisebbnek mutassák. Ez a tulajdonság összefügg a színek világosságával. A sárga hat mindig a legnagyobbnak. Következik a fehér majd a piros, zöld, kék végül a fekete. Mindig érvényes szabály, hogy a világos árnyalatok nagyobbnak, a sötétek kisebbnek mutatják a tárgyat,
• legjobban azonosítható szín a piros, majd a zöld, a sárga és a fehér.

Legnehezebben azonosítható a kék és a lila. Ennek a felismerésén alapulnak a közúti forgalom nemzetközileg elfogadott jelzései is,

• a fogyasztói csomagoláson rendszerint több szín kombinációját alkalmazzák. A színkombináción kívül tekintettel kell lenni a feliratokra is. A nem megfelelő színezés ugyanis csökkentheti a csomagolás szövegének olvashatóságát,
• a csomagolási szakemberek szerencsésnek tartják sárga alapon a piros szín alkalmazását, fehér alapon pedig a pirosat, a zöldet, a kéket és a feketét.
• a felsorolt színösszetételek elsősorban a figyelem felkeltésére valók, megkülönböztetésre legjobb a piros és a sárga együttese. A piros minden szín közül a legagresszívabb. A sárga viszont a legvilágosabb és legragyogóbb.
• a fehér szín főleg alapnak alkalmas, mert a rajta lévő színek tisztán, jól kivehetők. Önmagában viszont teljesen semleges, kifejezéstelen, a szemet nem ragadja meg,
• a világos színek sötét alapon optikailag nagyítanak, míg a sötét színek világos alapon kicsinyítenek. Azonban tömörebbnek, teljesebbnek hatnak és élesebben láthatók,
• a narancs szín piros alapon sárgábbnak tűnik, mint sárga alapon, ahol az árnyalat pirosba megy át. A kékeszöld zöld alapon kékebb, mint ugyanaz a szín kék alapon, ahol átmegy a zöld színbe.

A színek hatásánál két tényezőt célszerű figyelembe venni:

• egy általánosabb hatást, mely az emberre általánosságban érvényes, vagy legalábbis meghatározott, bizonyos szociológiai rétegre (fiatal, idős, férfi, nő stb.) hatást gyakorol,
• egy individuális hatást mely az egyén saját élményein és tapasztalatain alapul.

A reklámnak az értékesítés szempontjainak megfelelően mindig az első tényezőből kell kiindulnia. Jól kell megválasztani azokat a rétegeket, amelyeknek a terméket szánják és azokat a csomagolásokat, amelyekkel ezeket meg kívánják nyerni.

A színek szimbolikája jelentős eltérést mutathat az egyes nemzetek társadalmi vagy vallási csoportjainál. Ez visszavezethető történelmi, társadalmi, gazdasági és kultikus gyökerekre.

A csomagolás színeinek alkalmazkodni kell a termék jellegéhez. Szigorú szabályok hiányában néhány példa:

• a koffeinmentes kávét, amelynek nyugtató hatása van nem szabad piros színbe csomagolni, hanem sötét árnyalatú, nyugodt megoldást kell választani,
• a fejfájást csillapító tablettát sem szabad piros dobozba tenni, hanem célszerű kék vagy liláskék burkolatban csomagolni,
• a húskonzervek sárgászöld címkéje állott termékek képzetét kelti. A pirosba hajló szín sokkal megfelelőbb,
• húskészítmények csomagolásán a zöld és a kék szín megjelenítése nem célszerű, mert romlottságot sugall,
• befőtteken, gyümölcskonzerveken lévő élénk zöld szín az éretlenség benyomását kelti.

Csomagolás és reklám

Nagy tömegben gyártott termékeknél vagy több konkurens termék mellett esetleg a hasonló termékekből nagy mennyiségben importált áruk esetében a csomagolás védelmi funkcióján kívül jelentős szerepet kap a csomagolás árukínáló jellege. Ilyenkor növekszik az ösztönzés funkciójának az előretörése és a reklámtevékenység.

A termékek bizonyos csoportjánál nem szokták kibontani a csomagolást, ilyenkor annak kell biztosítani a teljes információt a termékről, hogy a vevő megfelelő képes alkothasson róla.

Ezt azért is célszerű megvalósítani, mert a legolcsóbb reklámköltség a csomagolással érhető el, amikor megfelelő összkép alakul ki a termékről. A később kialakított reklámtevékenység erre alapozva hatékonyan fejti ki hatását.

A felismerhetőséget segíti a jellegzetes színválaszték, a figurális jelkép vagy forma.

A termék csomagolását nem célszerű gyakran változtatni, sokkal jobb, ha a reklámon változtatnak és úgy hivatkoznak a jól bevált csomagolásra. A televízió reklámjai a csomagolás képét felhasználják a termék jó tulajdonságainak ismertetésére és ennek rögzítésére. A sokszor megjelentetett reklámkép sulykolja a termékbe vetett bizalmat és legtöbbször ez a csomagoláshoz kötődik.

A csomagolás reklámfokozó ereje kifejeződik abban is, hogy ahol lehetséges, átlátszó csomagolás felhasználásával láttatja a terméket.

A reklám alkalmazásának többféle változata lehetséges:

• új termék bevezetésével mintaküldemény (pl. kismennyiségű mosópor vagy néhány darabos csomagolású cigaretta),
• új típusra való váltásnál hangsúlyozni kell az új termék különbségeit, meg kell fogalmazni a változásokban rejlő előnyöket. Nem elég homályosan utalni arra, hogy az új termék sokkal jobb. Az új típusra való váltásnál egy ideig meg kell tartani a régit is azokért, akik azt megkedvelték.
• a mennyiség fokozásának igénye. Többféle módszer alkalmazásával növelhetik a vásárlókedvet, pl. kuponokkal, melyeket visszaküldve újabb termékekre válthatók vagy ajándéktárgyakat lehet vele nyerni. A csomagolás egyes elemeinek visszaküldésével sorsoláson lehet részt venni.
• fenntartó reklám. Kampányszerűen időnként újra ismételve, hogy az emlékezetet ébren tartsák.
• szezonális reklám. Egyéb időszakhoz vagy eseményhez (ünnepek, iskolakezdés, idényjellegű termék) kötve speciális reklámtevékenység.
• a cég külön ajándéka, melynek használatakor a cégre és termékeire külön emlékezni lehet (Compack teáskanna),
• termékekhez csomagolt tárgy (kép, figurarészlet) mely egy sorozatnak része. A teljes sorozat összegyűjtéséért járó külön ajándék is vásárlásra ösztönöz,
• a csomagolás, grafikáján olyan kép lehet, amely egy sorozatnak a tagja, s a teljes sorozat megléte nyújthat a gyűjtő számára élményt (történelmi képek, festménye, régi és új típusú autómárkák).

Címkézés

Az áru akkor hozható fogyasztói forgalomba, ha a csomagolásán vagy másutt, de az árutól elválaszthatatlanul elhelyezett címkén jól olvashatóan, közérthetően és egyértelműen tartalmazza a fogyasztók tájékoztatásához és a hatósági ellenőrzéshez szükséges adatokat.

A címke tartalma. Az áru címkéjének tartalmaznia kell ehhez képest az áru:

• azonosításra alkalmas megnevezését, amelyet védjegy vagy fantázianév nem helyettesíthet;
• gyártójának vagy forgalmazójának nevét és címét azonosításra alkalmas módon;
• származási helyének megjelölését, ha az áru nem az Európai Gazdasági Térségből származik.

Az áru jellegétől és rendeltetésétől függően a címkének a fentieken túl - jogszabályban meghatározottak szerint - tartalmaznia kell az áru:

• méreteit, nettó mennyiségét az árura jellemző mértékegységben vagy darabszámban,
• előállításához felhasznált összetevőket (mennyiségi összetételét, a felhasznált anyagok arányát),
• rendeltetésszerű használhatóságának vagy minőségmegőrzésének várható időtartamát,
• alapvető műszaki jellemzőit,
• energiafelhasználásának ismérveit,
• a külön jogszabályban meghatározott módon tanúsított környezet-, illetve természetkímélő jellegét (a felhasznált anyagok, az előállítás módja, a használat és a hulladékká válás tekintetében), illetve a környezet védelmének általános szabályairól szóló 1995. évi LIII. törvény és külön jogszabályok alapján fennálló környezetterhelési díj-, továbbá termékdíjfizetési kötelezettséget,
• megfelelőségi (CE) jelölését.

Ha az áru jellege indokolja, a címkének - jogszabályban meghatározottak szerint - megfelelő tájékoztatást kell tartalmaznia az áru környezet-, illetve természetkímélő jellegéről, valamint a rendeltetésszerű használatával együtt járó, az áru előre látható használati ideje alatt fennálló, valamint hulladékká válásakor jelentkező veszélyességi tényezőről úgy, hogy a fogyasztó a veszélyt képes legyen felmérni, és megtenni az elhárításához szükséges intézkedéseket.

A címke formája

A címke tartalma megjeleníthető szöveggel, számmal, képpel, ábrával, jellel és jelöléssel úgy, hogy az megfeleljen a törvényben foglaltaknak. A címkén levő adatokat magyar nyelven is meg kell jeleníteni. (Az egyes árufajták címkéjének tartalmára és megjelenítési formájára jogszabály további részletes előírásokat is meghatározhat.)

Használati és kezelési útmutató

Jogszabályban meghatározott áru csak használati és kezelési útmutatóval hozható forgalomba. A használati és kezelési útmutatóban a fogyasztókat magyar nyelven, közérthetően és egyértelműen tájékoztatni kell az áru rendeltetésszerű használatának, felhasználásának, eltarthatóságának és kezelésének módjáról, így különösen az áru:

• rendeltetésszerű használatára vonatkozó utasításokról és feltételekről,
• minőségének megtartásához szükséges különleges tárolási, kezelési feltételekről, amennyiben azok az áru minőség-megőrzési időtartamát, illetve felhasználhatóságát nagymértékben befolyásolják.

Az importáruk esetében az árukhoz csatolt idegen nyelvű útmutatóval azonos tartalmú, magyar nyelvű használati és kezelési útmutatót kell a fogyasztó számára biztosítani.

A megfelelőség tanúsítása

Azok az áruk, amelyekre vonatkozóan jogszabály megfelelőség tanúsítási kötelezettséget ír elő, csak az előírt mód szerinti megfelelőségi tanúsítvánnyal együtt hozhatók forgalomba.

Forrás: Dankó László  Marketing logisztika 

Az ellátási logisztika a beszállítóktól a rendszer kapcsolódási helyéig terjedő anyagáramlást és az ehhez kapcsolódó információáramlást tervezi, szervezi, irányítja és ellenőrzi.

A beszerzési logisztika főbb feladatai:

• - a beszerzés tervezése
• - beszerzési piackutatás
• - ajánlatkérés
• - ár és költségelemzés
• - a megfelelő beszállítók kiválasztása,
• - szállítási feltételek meghatározása,
• - a határidők meghatározása,
• - a beérkezések ütemezése,
• - szállítópartnerek nyilvántartása és minősítése,
• - a megrendelések diszponálása,
• - a szükséges anyag- és információáramlás lebonyolítása.
• - szállítóeszközök, raktárak, raktári berendezések megválasztása,
• - a beszerzések pénzügyi lebonyolítása

A beszerzés főbb feladatai irányítási szintenkénti bontásban a következők:

stratégia szinten:

• - a piaci környezet elemzése, döntés az egy vagy több forrásból való beszerzés (single vagy multi sourcing) között;
• - make or buy (gyártani vagy venni) típusú döntések a gyártási mélység eldöntésével összefüggésben,
• - a beszerzési stratégia megválasztása

taktikai (tervezési) szinten:

• - a szállítási mód megválasztása
• - közúti szállítás esetén döntés: saját járművel való szállítás vagy fuvarozó bevonása
• - a beszerzési piac feltárása, a lehetséges beszállítók kiválasztása,
• - a fuvarozó vagy szállítmányozó megválasztása
• - ajánlatok kérése;
• - az ajánlatok értékelése, a beszállítók kiválasztása;
• - a fuvarozási vagy szállítmányozási keretszerződések megkötése;
• - egységrakomány-képző eszközök megválasztás,
• - az árakra, szállítási feltételekre vonatkozó tárgyalások;
• - alapanyag készletgazdálkodás 

operatív (végrehajtási) szinten

• - a beszállítási megrendelések lebonyolítása: előkészítés, rendelés feladás, rendelés-feldolgozás, rendeléskövetés
• - a beszállítások megszervezése, árufogadás, járműkirakás, egységrakomány képzés vagy bontás, kicsomagolás, csomagoló eszközök, üres ER képző eszközök elszállítása,
• - áruátvétel: mennyiségi és minőségi ellenőrzés, kísérőokmányok átvétele, az átvétel igazolása,
• - esetleges reklamációk, visszaszállítás lebonyolítása
• - alapanyag-raktározás

A beszerzés a legnagyobb költség egy iparvállalatnál, ui. a bevételének 55-80 %-át költi az input anyagokra. ⇒ a beszerzési logisztika jelentősége nő!

A beszerzési koordináció

A beszerzésért felelős személy számára rendelkezésre kell állni a beszerzéssel kapcsolatos információknak a felmerülő koordináció lebonyolításához.

Beszerzési Menedzser Index (BMI)

 A Purchasing Managers Index (PMI) egy nemzet, vagy régió gazdasági állapotának egyik jelzőértéke. A rendszeres időközökben megjelentetett PMI-jelentés rendkívül fontos mutató a pénzügyi piacokon, mivel ezzel jelölhető, illetve ezen tekinthető át egy adott terület időszakos szolgáltatói vagy gyártói tevékenysége.

 A PMI öt fő indikátorból áll: új megrendelések, készletek állománya, termelés, szállító teljesítések és a foglalkoztatási környezet.

  Ha a PMI értéke 50 feletti szám, akkor az növekedést jelent az előző hónaphoz képest. Az 50 alatti érték szűkülést, míg a kerek 50 változatlanságot jelent.

  Az eurozóna PMI 5.500 termelő vállalkozó megkérdezésével jön létre, német, francia, spanyol, olasz, osztrák, ír, görög és holland részvétellel. Ezen országokban állítják elő az eurozóna hazai össztermékének 92%-át. Hasonlóan az amerikai ISM indexhez, az 50 feletti érték bővülést, az 50 alatti pedig visszaesést jelez. Az index közepes piaci relevanciával bír.

A magyar PMI: Beszerzési Menedzser Index (BMI)

 A gazdasági sajtóban rendszeresen megjelenő BMI a termelő vállalatok „havi gyorsjelentése” a magyarországi feldolgozóipari konjunktúra-trendekről. A felmérést a Magyar Logisztikai, Beszerzési és Készletezési Társaság hónapról-hónapra mintegy 100 magyarországi feldolgozóipari vállalat bevonásával végzi.

  A felmérés alapjául szolgáló rövid adatlapon nem kérnek bizalmas vállalati adatokat. Nem számszerű adatokra kérdeznek, hanem az előző hónaphoz képest tapasztalt változásokra és okaira. Az adatlap kitöltése a résztvevők körében többnyire a beszerzési/logisztikai/termelési/anyaggazdálkodási vezető alá tartozik. Kérdéseinek megválaszolása – jellemzően a hónap utolsó hetében – mintegy 2-3 percet vesz igénybe. A kérdések kitérnek a termelésben, beszerzésben, beszerzési árakban, készletekben, export-importban érzékelt változásokra – hogy azok magasabb, változatlan vagy alacsonyabb szinten vannak-e, mint az előző hónapban voltak.

Beszerzési szervezetek típusai

(dr. Majoros 1998)

A különböző típusú szervezeti megoldások közös jellemzője, hogy a beszerzőknek üzlet- és sikerorientáltnak kell lenniük, ismerniük kell cégüket, ugyanis a beszerzés olyan funkció, amely kölcsönhatásban van a vállalat minden más feladatával.

Beszerzési szervezet típusai:

• Centralizált
• Decentralizált
• Kombinációs
• Termékorientált

Centralizált beszerzési szervezet

Önálló, centralizált, magas beosztásban lévő vezető által irányított önálló beszerzési szervezet. Minden beszerzést ez a központi beszerzési részleg bonyolít le.

Előnyei:

• Könnyebben átláthatók a vállalat teljes beszerzési szükségletei, s igény szerint csoportosíthatók, összevonhatók az igények.
• Hasonló kedvezmények összevonása, a nagyobb mennyiségben való vásárlás árkedvezmény elérését teszi lehetővé.
• Elkerülhető a vállalat egyes részlegei közötti beszerzési verseny hiánycikkekért, valamint a fölös készletek beszerzése.
• A nagyobb beszerzési szervezet nyomást gyakorolhat a szállítókra, akár a hiánycikkek esetében, de akár a határidők betartásában.
• A nagyobb beszerzési szervezetben specializálódhatnak az alkalmazottak egy-egy területre, termékköre, s az adott területen nagyobb ismeretük, ismeretségük lesz, amely alacsonyabb árakat eredményezhet.
• Csökkenthetők a szállítási költségek is a rendelések csoportosításával, nagyobb mennyiségek fuvarozásával.
• Alacsonyabbak az adminisztrációs költségek.
• Jobb, átfogó készletgazdálkodás és anyaghasznosítás, magasabb szintű kontroll, és pénzügyi tranzakciók konzisztenciája valósulhat meg.

Decentralizált beszerzési szervezet

Beszerzési funkciókat az egyes termelési részlegeknek adják ki, minden egységnek önállóságot biztosít ezen a területen. Előnyeit a heterogén termékek előállítói használhatják ki.

Előnyei:

• Adott részleg beszerzője jobban ismeri saját részlege szükségleteit, a műszaki specifikációkat, az esetleges helyettesíthetőség lehetőségeit.
• Jobban ismerik a helyi potenciális szállítókat, ezért képesek gyorsan reagálni az igények illetve a kínálat változásaira.
• Kevesebb a papírmunka.
• Jobb az együttműködés a termelési vezetővel, jobban ellenőrizhetők a kiadások.
• A termelés felelőssége lesz a szállító kiválasztás, s így az output minősége, az eredményesség csak tőlük függ, nő a felelősségük.
• Lehetőség nyílik a szállítói lánc közvetlen befolyásolására.
• A termelés jobban ismeri a fogyasztói igényeket, s gyorsabban, rugalmasabban tud reagálni ezek változásaira.

Kombinációs megoldás

A kettő kombinációja, az egyes területeken központosított beszerzés, másutt nem.

Ebben az esetben van egy kisebb központi beszerzési osztály, amely a vállalat szempontjából meghatározó értékű termékek beszerzését bonyolítja, míg egyes termelési részlegeknél is van egy beszerzési csoport, aki a kisebb értékű helyi beszerzésekért felelős.

A központi osztály felelős a beszerzési stratégia, a szabványok és specifikációk meghatározásáért, a nyers- és alapanyag beszerzéséért, a beruházási javak beszerzéséért, az importbeszerzésért, ő koordinálja a termelési részlegnél lévő beszerzők tevékenységét, felelős munkatársak továbbképzéséért. Ez a szervezeti megoldás igyekszik elkerülni az egyes megoldások hátrányait.

Termékorientált beszerzés

Ritkán alkalmazott szervezeti megoldás, főleg alapanyaggyártó nagyvállalatok használják, ahol az egyes nyersanyagok beszerzésére szakosodott csoportok alakulnak, illetve egy csoport foglalkozik minden egyébbel.

A logisztika a hagyományos szemlélet alapján a marketing kiszolgálója, a marketing célok megvalósításának eszköze. A logisztikának és a marketingnek számos közös területe van. Mindkettő keresztmetszeti szereppel bír a vállalatoknál; kutatja a termelés, beszerzés, értékesítés folyamatait; kapcsolatban áll a vevővel, a vásárlói igények kielégítésére törekszik.

A logisztika és a marketing kiegészítik egymást: a marketing élénkíti a keresletet, továbbítja a piaci impulzusokat a termelésbe, értékesít, a logisztika pedig a marketing által előre meghatározott vevő-kiszolgálási szint mellett minimalizálja a logisztikai ráfordításokat, végrehajtja a kereslet kielégítését és megvalósítja a termeléshez fűződő áramlási folyamatokat. Ebből adódik, hogy a logisztikának és a marketingnek szoros összhangban kell működnie.

A logisztika anyagok, információk, személyek, energia rendszereken belüli és közötti áramlásának tervezése, szervezése, irányítása, ellenőrzése.

"A logisztika az energiának, az információnak, a személyeknek és különösen az anyagoknak (alapanyagok és késztermékek) az egyes rendszeren belüli és rendszerek közötti áramlásának alakítása, irányítása, szabályozása és megvalósítása." Kirsch

Leggyakrabban a katonaságnál és az üzleti életben használják.

A logisztika és a marketing között az interfész a 4P Place szintje, a vevőkiszolgálás. Ezen keresztül kapcsolódik egymáshoz a marketing és a logisztika, ezáltal a logisztikára hatással van a Product (termék), a Price (ár) és a Promotion (reklám) is.

Product – Price – Promotion – Place – Szállítás – Raktározás – Rendelésfeldolgozás – Készlettartás

Marketing                 ← →        Logisztika

A termék nem más, mint egy tulajdonsághalmaz, melynek állandó fejlesztése alapvető marketingigény. A termékfejlesztés azonban kétélű fegyver, mivel sok új termék mindössze egy már meglévő termékcsalád új tagja. Ezáltal a piacot feldaraboljuk kisebb, kevésbé jövedelmező részekre, ami viszont jelentősen növeli a logisztikai költségeket. Különböző ízesítésű fogkrém vagy üdítőital esetén minden egyes ízből biztonsági készletet kell tartani. Tehát a termékkínálat változtatásakor a logisztikai szempontokat is figyelembe kell venni.

Az ár, amit az eladó kap a termékért. Egy-egy árváltozás előtt meg kell határozni, hogy az árváltozás hogyan befolyásolja majd a fogyasztók vásárlási szokásait. Ha a gyártó árengedményt ad, ezzel megváltoztatja a termék árát és a keresletét is. Egyrészről a stratégia sikere nem biztos, hiszen az árengedmény esetén csökkenhet a nyereség, ha elmarad a várt értékesítés növekedés. Másrészről, az árcsökkenés okozhat olyan jelentős mértékű keresletnövekedést, amellyel a logisztikai rendszer nem képes lépést tartani. Ha a logisztikai rendszer nem készül fel megnövekedett szállítási kapacitással, az eredetileg hasznos marketing akció logisztikai, készletezési, szállítási problémákat okozhat.

A reklám, illetve hirdetési költségek növekedésével növekszik az értékesítés, de nem minden esetben eredményezi az elvárt volumennövekedést, ugyanakkor a megnövekedett értékesítési volumen az elosztási-logisztikai költségek nagymértékű növekedéséhez is vezethet.

A vevőkiszolgálás az érintkezési felület a logisztika és a marketing között. Vevői megelégedettség azonban csak akkor jelentkezi, ha a vállalat megfelelően alkalmazza a marketingmix valamennyi elemét (4P). Logisztikai oldalról a vevőkiszolgálás két legfontosabb mérőszáma a termék elérhetősége (készlet) és a rendelési idő hossza. Ez befolyásolhatja a piaci árat, amennyiben a vevő hajlandó magasabb árat fizetni a jobb kiszolgálásért. A vevőkiszolgálás lehet a legjobb módszer az előnyök megszerzésére azáltal, hogy a versenytársaknál többet áldoz a vevőkiszolgálásra, a logisztikai feladatok megoldására. A vevőkiszolgálás rendszeres ellenőrzésével javíthatja a kiszolgálást és csökkentheti a logisztikai költségeket.

Az integrált logisztikai rendszer megvalósításához költségoptimalizálás szükséges, melynek a marketing és logisztikai költségek összességére kell irányulnia.

A kultúra többdimenziós szerkezetű →  hatása összetett

Dimenzióinak azonosítása fontos: segítségével a különböző társadalmak összehasonlíthatók, és jellemzői mérhetők.

Hofstede kulturadimenziói: (4)

1. hatalmi távolság
2. kollektivizmus/individualizmus
3. maszkulinitás: férfiasság/nőiesség
4. bizonytalanság kerülése

1. hatalmi távolság

- társadalmi egyenlőtlenségek

- függőségi viszonyok kulturális sajátosságai

- az adott közösség tagjai mennyire fogadják el a hatalmi egyenlőtlenségeket, melyeket meghatároz:

• társadalom osztályszerkezete
• iskolai végzettség
• foglakozás
• jövedelem differenciálódása
• születési előjogok közösség általi elfogadottsága

Magas hatalmi távolságú országokban

• Elfogadottabb a társadalmi egyenlőtlenség
• A hatalommal rendelkező, magasabb társadalmi státuszú egyének véleménye az irányadó, és megfellebbezhetetlen
• A családokban az idősebbek és a családfő szava a döntő
• Jellemző rájuk a paternalizmus: a családtagok elfogadják a férfi dominanciáját, ugyanakkor elis várják, h a családfő gondoskodjék a családtagokról.
• Tekintélyelvűség = a családfőnek kell vállalnia - egy személyben - a döntések családot érintő következményeit.

2. Individualizmus = az egyén mennyire tartja fontosnak önmagát, önmegvalósítását, önállóságát, egyéni szabadságát.

Individualista társadalmak (USA, skandináv országok, Fr.o) a gyermeket is önállóságra, önálló véleményalkotásra nevelik

Kollektivizmus = a csoporttagoktól feltétlen lojalitást várnak el, és az egyéni érdek háttérbe szorul a közösségi érdek javára

Kollektivista társadalom: (távolkeleti országok) a normatív véleménynek nagy jelentőséget tulajdonítanak és az individualista törekvéseket elfogadhatatlannak tartják.

3. Maszkulinitás indexe arra utal, h az adott kultúrára mennyire jellemző a rámenősség/szerénység

Nőies értékek: humán értékek pl: másokkal való törődés, gondoskodás a rászorulókról, emberi kapcsolatok ápolása, élet min javítása, környezetvédelem.

Nőies kultúrák (skandináv országok) ezeket az értékeket a közösség nagyra értékeli

Férfias kultúrák: kihívás vállalása, javak birtoklása, teljesítmény, versenyszellem, keménység

Nemi szerepek mennyire tekinthetők genetikai kódnak és mennyiben tanult szerepnek? – tudomány még nem válaszolta meg.

4. Bizonytalanságkerülési index:

Arra utal, hogy az adott közösségre mennyire jellemző a bizonytalanságtól, váratlan eseménytől való szorongás.

Bizonytalanság érzése is tanult viselkedési forma, elkerülési módjai kulturálisan öröklődnek, az emberek generációról generációra megtanulják a családban, iskolában, különb intézményekben (pl egyház), h kell legyőzni a bizonytalanságérzetüket.

Magas bizonytalanságkerülési indexű országokban (szorongó kulturák) elfogadott az érzelmek kimutatása.(nyugtalanság, agresszivitás, érzelgősség)

Alacsony: az emberek igyekeznek uralkodni magukon, szorongásaikon, nyugodtnak és kiegyensúlyozottnak mutatkoznak.

5. dimenzió: időorientáció

keleti kulturák: hosszú távú időorientáció (keletázsiai országok gazd. sikere: hosszútáv miatt)

nyugati: rövid távú, de egyre inkább teret nyer a hosszútávú, mióta felértékelődött a környezetvédelem, a társadalmi felelősségvállalás.

Eredeti kutatás: nyugati szakemberek végezték à hiányzik belőle a keleti kulturákban meghatározó értékek

Kultúra hatása a fogyasztói magatartásra:

• Különböző kultúrák egymástól nagyon eltérő vonásokat mutatnak à fogy mag is hatással van
• Az eltérő kultúrákban a fogyasztói szocializáció eltérő módon zajlik
• A különböző embercsoportok szokásainak vizsgálata segíthet a különböző fogyasztói kultúrák, normák megismerésében, elkülönítésben.

Márkaválasztás: fogyasztó mérlegeli, hogy az általa elfogadott kultúra milyen meggyőződéseket közvetít felé,  megkönnyítik a döntést és megnyugvást biztosít a döntés + kimenetelére.

Szokások, értékek, meggyőződések vezérlik a fogyasztót a döntéshez –y hiszen a termékjellemzőn (minőség, ár, elérhetőség) kívül a szimbolikus értékek is befolyásolják a márkák iránti keresletét.

  Viselkedésünk kritériuma, mérce, mely önmagunknak és másoknak a megítélésére szolgál.

 Olyan kulturális alapelvek, amelyek kifejezik azt, hogy az adott társadalomban mit tartanak kívánatosnak és fontosnak, jónak és rossznak.

 Erősen meghatározza a kultúra, amiben élnek.  Minden kultúrának megvannak az alapértékei, melyek meghatározzák a közösségi tagok számára a kívánatos követendő magtartás mintákat.

   Befolyásolják a fogyasztói magatartást is, a fogyasztás körülményeit, módját, szokásait, sőt a fogyasztás trendjét is.

Típusai:

- Alapvető/létfenntartó értékek: nélkülözhetetlenek az ember fiziológiai, biológiai léthez

- Létkiteljesítő értékek: kitágítják az ember bio-szociális létét

Értékrendbeli eltérések okai:

• Társadalmi és
• személyes jellemzőkben fellelhető különbségek

 Az értékek, értékrendszerek segítik az egyént a személyiségjegyeinek is megfelelő viselkedési mód kiválasztásában.

Az értékrendszer

• hat a fogyasztói információ feldolgozási gyakorlatára,
• alakítja a véleményét a terméktulajdonságok fontossági sorrendjéről, a termékkekel kapcs érintettségét, és a termék választásának módját.
• Meghatározza az életstílust is

 Az értékeket egy adott közösség kultúrája termeli, de ezekre az értékekre a mindennapi életet meghatározó feltételek, körülmények is erős hatást gyakorolhatnak.

Az idő folyamán sokat változnak az alapértékek:

Materialista értékek: 1950-60as években fontos

Hedonisztikus, posztmaterialista értékek: napjainkban

Magyarok: hagyományos humán értékekhez való ragaszkodás jell.

Nyugodt, békés élet, kiegyensúlyozott, boldog család.

Magyar társad.: 4 értékrend-típus:

1. hagyományos keresztény
2. puritán felhalmozó
3. 19.századi és kora 20. századi munkásmozgalmi
4. fogyasztói hedonista

Értékek mérése: (3)

Kultúra: olyan meggyőződések és hitek összessége, amelyek útmutatóul szolgálhatnak bizonyos életszituációkban, és támogathatják az egyént a helyes viselkedési forma, életmód kialakításában.

Értékek: mércéül is szolgálnak, segítségükkel megbízhatóan értékelhetők bizonyos jelenségek, sőt maguk az értékek is egyfajta relatív fontossággal rendelkeznek, és ennek megfelelően sorba rendezhetők. à mérhetőek à alapja a piac szegmentálásához

Rokeach: RVS (Rokeach Value System)

2 értékrendszert különböztet meg:

1. célértékek (18): az alap emberi értékek, kívánatos életcélokat jelenítik meg, az értékeknek a relatív fontosság szerinti sorrendjük meglehetősen differenciált attól függően, hogy az adott érték és normarendszer mit preferál jobban. à segítségével alapvető emberi szükségletek kielégítésének fontossági sorrendjét lehet mérni.

• egyéni értékek: élvezetes élet, önbecsülés, belső harmónia
• társadalmi értékek: világbéke, szabadság, egyenlőség

1. eszközértékek:

erkölcsi értékek: emberi viselkedés általánosan elfogadott formáit szabályozzák, melyeket, ha megszeg az egyén, lelkiismeret furdalása, bűntudata van (tiszta/rendetlen, ambiciózus/lusta)

kompetencia értékek: egyéni jellegűek, és személyiségjegyek megjelenítésére szolgálnak. (ha vki megszegi, nem fogja elmarasztalni a közösség, csak önmagával szemben kell elszámolnia) (független, intelligens, kreatív, nyitott)

Nem lehet nagyon alkalmazni, mivel túl hosszú à ezért az értéklistát lerövidítették, a marketing igényeihez jobban illeszkedő megfogalmazást alkalmaztak, és az értékeket aktualizálták.

Kahle: LOV (List Of Values)

Olyan értékek mérésére szolgál, melyek az emberek mindennapi életében kp-i szerephez jutnak az életmód kialakítása során.

Értékek:

• emberek közti kapcsolatokra vonatkoznak (valahová tartozás, társadalmi elismerés)
• személyes értékek (önmegvalósítás, élvezetes élet)

5, 9, 10-es skálán kell rangsorolni (rangsorskála) vagy minősíteni (intervallumskála) az egyes értékeket.

Bár kevés értéket tartalmaz, mégis jól használható az értékalapú szegmentáció során.

• A valahová tartozás érzése
• Meleg emberi kapcsolatok
• Önmegvalósítás
• Társadalmi elismerés
• Élvezetes élet
• Biztonság
• Önbecsülés
• Izgalom, élénkség
• Az elvégzett munka öröme

Gutman: Means End Chain (eszköz-cél lánc modell)

Alapja: szoros kapcs van a fogyasztó által preferált értékek és a kiválasztott termék között.

- Eszköz (means) = az a fajta tevékenység (eszközérték), amelynek segítségével elérhető a fontosnak tartott cél (alapérték)

- A megfelelő tevékenység (eszközérték) segítségével választható ki az a termék/szolg, mely terméktulajdonságainál fogva alkalmas arra, hogy a vágyott célérték teljesüljön.

- Termékpozícionálást segíti: értékek és termékpreferenciák egymásra épülése útján megteremti a lehetőséget erre, h sikeresebben tudjanak illeszkedni a célszegmens céljaihoz a marketingszakemberek.

Mások felé irányuló értékek: az emberek közötti viszonyokra vonatkoznak, és olyan normák sorolhatók ide, mint pl: egyéni kezdeményezés - közös együttműködés, saját meggyőződés - mások véleménye, versenyszellem – együttműködés stb. elfogadottabb a közösségen belül.

Környezetre irányuló értékek: egy társadalmonak

• a változáshoz való viszonyára, a természettel kapcsolatos megítélésre,
• a tradícionális vagy konzervatív életfelfogásra,
• a kockázatvállalás vagy a biztonságkeresés előnyben részesítésére útmutatást adó normák.

Önmagunkra irányuló értékek:

Az egyének, mint a társadalom tagjai, milyen életformákat tartanak kívánatosnak:

• munka/szabadidő viszony megítélése
• megtakarítások, későbbi jutalmazásokhoz való viszonya
• anyagi gazdagságot +nak vagy –nak ítéli meg

Társadalom osztályszerkezetének sajátosságai: (4)

1. Hierarchikus:

Az egyes rétegek egymásra épülése: alacsonyabb osztályok ált. kisebb vagyonnal, jövedelemmel, alacsonyabb iskolai végzettséggel, szerényebb presztízst jelentő foglalkozással rendelkeznek.

Minden társadalmi formációra jell, de a zártsága rendkívüli differenciákat mutat: minél erőteljesebb a rétegződés, annál nagyobb szerephez jut a magatartás alakulásában a társadalmi hovatartozásnak.

2. Mobilitási (átjárhatósági) mutató: közösségek szerkezetének mérése, az adott közösség mennyire fejlődő

• van-e lehetőség rá, h vki feljebb kerüljön a társadalmi ranglétrán
• elveszítse korábbi előjogait a közösség megvetése miatt
• egyéni kezdeményezés vagy a magasabb teljesítmény mennyiben nyeri el a társadalom elismerését
• és teszi lehetővé, h alacsonyabb osztályból magasabb osztályba kerüljenek a tagok

3. Többtényezős jelleg:

= a tagok jellege nem 1-1 tényezővel, hanem az un. Társadalmi-gazdasági változók rendzserével jellemezhető.

(foglalkozás, iskolai végzettség, lakóhely, jövedelem stb.)

4. Relatív homogenitás:

= egyértelmű rétegződés a társadalomban, ott az azonos osztályhoz tartozók érték és normarendszere, magatartása, életstílusa hasonló.

Társadalmi rétegződés mérése:

•   Egytényezős index: a jövedelem alapján végzi a társadalmi osztályok meghatározását

A B C D osztályok (nagyobb marketingkutató cégek így végzik, főleg ha panellel is rendelkeznek)

foglalkozáscsoportok szerint:

A: vállalattulajdonosok,                                C: gyári munkások

    szabadfoglalkozásúak,                                   irodai dolgozók

    felsővezetők

B: középvezetők                                            D: mg-i munkások

    Kisvállalkozók                                                segédmunkások

    Művészek                                                       munkanélküliek

• Többtényezős indexek: összekapcsolják egy mutatóban a foglalkozást, a jövedelem forrását, a lakás típusát és a lakóhely jellegét.

Warner-index: 6 osztályt sorol fel, 2 részre osztva az alsó – közép –felső osztályt.

Életstílus:

= köznapi szóhasználatban azt jelöli, ahogyan élünk: milyen értékeink, életcéljaink, magatartásunk, elvárásaink, attitűdjeink vannak. Az életstílusunk alakítja szükségleteinket, azok fontossági sorrendjét, vásárlási szokásainkat, márkahasználatunkat, stb.

= szükséglet kielégítés mikéntjére utal, és egyben kulturális hagyományokra épül, gyakorlatilag a társadalmi rétegződés származéka. à érték, életstílus, magatartás konzisztens fogalmak.

• csoportjellemzőnek is tekinthetjük, amelyet a társadalomban megragadható egyenlőtlenségek keltettek életre.
• Rokonkategória: életmód: egy adott társadalmi-gazdasági formációra jellemző szükséglet kielégítési mód.

Életmód komponensei/dimenziói:

• Életszínvonal: gazdasági hangsúlyú, szükséglet kielégítés szintjét, kvantitatív jellegét, fokát jelzi.
• Csoportjelleg: az életmódon belül a szükségletkielégítésnek csoportonként eltérő lehetőségei vannak à életstílus jelzi a választható szüks kielégítésnek a csoport-meghatározottságát
• Életminőség: individuális emberi szükségletek kielégítésének lehetőségei, függetelenek a hagyományos közösségektől és a gazdasági szükség által már nem gátoltak.

Életstílus:

Pszichológiában: olyan szabályszerű cselekvések sorozata, melyek az egyéni életcélok megvalósítását szolgálják.

Szociológiában: életvezetési módot jelent és 1-1 csoport társadalmi státuszához köthető. Életstílus a szociológia irodalmában: osztályrétegződéssel hozható összefüggésbe:

Mo.:

60-as években jelentős rétegződéskutatások folytak à ennek során az életstílust választott útnak, törekvési trendnek tekintették.

70-es évek: konkrét életstílus tipológiákat határoztak meg: városi elit, szellemi dolgozók életstílusa, neokispolgári életstílus, népi plebejusi életstílus….

Nyugat Európa- és Észak Amerika:

80as évek kutatásai: a társadalom szerkezeti tagozódását az egyének életstílusbeli, viselkedési és magatartási sajátosságaival magyarázták. Strukturálódásban nem a munkahely vagy a jövedelem, hanem egyre inkább az egyéni értékek, a szabadidő eltöltési szokások, az életcélok jutnak nagyobb szerephez.

Az életfeltételek háttérbe szorulásának és a szubjektum előtérbe kerülésének oka:

• növekvő jólét
• magasabb képzettségi színvonal
• foglalkozási ágak szerkezetváltozása
• jóléti társadalmak szociális támogatási rendszerének elterjedése
• új típusú értékek előtérbe kerülése

Az életstílus az objektív körülményektől függetlenül is kialakulhat. Életmódot sokszor több dimenzió is befolyásolja, amelyek az életciklus különböző szakaszaiban eltérő dominanciával jeletkezhetnek.

(pl egyén lehet 20as éveiben diák,

30-40es éveiben bankár,

50es éveiben barlangász,

60-70es éveiben állatvédő)

Sőt, azis előfordulhat, h vki más életformát követ a 7köznapokban és a munkahelyén, és a szabadidejében is. (tanár, rock énekes)

Életstílus vizsgálatok a fogyasztói magatartásban

Életstílus kutatások alaptézise volt: egyén számára adottak bizonyos életkörülmények, melyek behatárolják cselekedeteiket, befolyásolják magatartásukat és preferenciájukat.

• társadalmi hovatartozás hat meg.
•  mivel keresi a pénzt

Mai életmód vizsgálatok: egyéni értékeknek és az ehhez kapcsolódó tevékenységeknek (pl szabadidő eltöltése) valamint a fogyasztási mintáknak kiemelt jelenősége van.

•  értékrend hat meg.
• mire és hogyan költi el a pénz, amit megkeresett

Mivel életmódunk befolyásolja szükségleteinket à vásárlási szokásainkat is à ezért fontos a marketingszakembereknek ennek kutatása

Fogyasztói magatartásvizsgálatok során az életstílus-koncepció kiválóan alkalmazható: mivel az életmód jellemzésével jól azonosíthatóak a piac azon szegmensei, melyek sajátos fogyasztói magatartást követnek.

Az életstílus függvénye: hogyan élsz, mire költöd a pénzed, mivel töltöd a szabadidőd, milyen értékek vezérelnek, milyen termékeket és márkákat választasz.

•  életstílus alapján történő szegmentálás segítségével megbecsülhető a szegmens nagysága, és pontosabbá tehetők a szegmens jellemzői

Módszerek:

1. AIO-módszer
2. VALS I. és II.

• Global Scan módszere

1. Sinus miliő modellek
2. Young and Rubicam 4 C’s
3. TG tipológiák

• Gfk életstílus csoportok

AIO – módszer (Activities, Interests, Opinions)

USA, 70es évek à később Eur

Demográfiai jellemzők mellett olyan T-et is vizsgálhattak a piackutatók, mint a fogyasztótevékenységi és érdeklődési köre, véleménye.

VALS (Values & LifeStyles = értékek és életmódok)

70es évek

célja: megpróbálják számszerűsíteni az egyénre ható tényezőket, és az így kapott eredmények alapján életmód mintákat tudjanak kialakítani.

Segítségével: felismerték, h az addig alkalmazott statisztikai szegmenskritériumok (gazdasági, demográfia) korlátozottan alkalmazhatóak a fogyimagi magyarázatára.

VALS 2: személyiséggel foglalkozó általános elméleteket és a termékdiffúziós kutatások eredményeit kombinálja

USA felnőtt lakosságát 8 csoportra osztotta 35 magatartási és 4 demográfiai kérdésre adott válasz alapján.

1. vállalkozó szelleműek
2. rendezettek
3. törtetők
4. életet élők
5. hívők
6. törekvők
7. alkotók
8. küzdők

A szociológiai + pszichológia kutatások eredményeképp: az értékekhez való viszony alapján jól lehet szegmentálni a fogyasztói piacot. à ma már számos mark kut eredménye igazolja, h az értékhiererchia alapján jól elkülöníthető, differenciált életstílust követő szegmenseket lehet létrehozni.

Sinus-miliő modell:

Nem hagyományos értelemben vett életstílus csoportokat alkot, hanem a lakosságon belüli attitűdöt és magatartásmódot leíró miliőket (környezetet), melyekkel a társadalmi differenciálódás szerkezete jobban megragadható.

Időszerűsége: miliő-specifikus életmód jell korunk élethelyzeteit, nem az, h milyen társadalmi osztályhoz tartozik a fogyasztó.

Miliő = az ember értékválasztásainak függvényeként kialakult kutúra és életmód dimenziók mentén létrejött társadalmi csoport.

1. piac szegmentáció (szegmentációs ismérvek kiválasztása (nem, kor, foglalkozás), a piac részekre osztása)
2. célpiac kiválasztás ( a szegmensek eladást segítő előnyeinek feltárása és a célpiac kiválasztása)
3. pozícionálás (a pozícionálási lehetőségek pontosítása (ármeghatározás) és a pozícionálási koncepció kidolgozása)

Piac szegmentáció: adott ismérv szempontjából olyan egynemű csoportok kialakítása, melyek egymástól lényegesen különböznek. (pl. anyukák, iskolások, nyugdíjasok)

Szegmentálás három fő lépése:

• Kutatás: feltárják a vevők motivációjának, szokásainak
• Elemzés: kutatás során nyert adatok segítségével homogén csoportok kialakítása, amelyek a piac felosztását jelentik
• Profil meghatározás: szegmensek kialakítását, azonosítását és jellemzését jelenti

Piaci szegmentáció során alkalmazott változók

1. vevők jellemzője (pl.: kor, nem, képzettség)- ezen ismérvek bármely termék/szolgáltatás piacának felosztásánál alkalmazhatók, ezért alapváltozóként definiáljuk.
2. magatartásjellemzők /termék iránt/(pl.: használati szokás, attitűd, márkahűség)- ezek az információk ált. a szegmentáció kutatási és elemzési szakaszában kerülnek pontosításra ezért leíróváltozóként definiáljuk.

Szegmentáció során alkalmazott alapváltozók a következő csoportokra oszthatók:

1. Geográfiai szegmentáció: piacot földrajzi egységek szerint osztják fel (lakóhely típusa, régió, ország stb.)
2. Demográfiai szegmentáció: piacot különböző népességi jellemzők alapján osztják fel (kor családi állapot, nem, jövedelem, foglalkozás, képzettség, vallás, családi életciklus)
3. Pszichográfiai szegmentáció: fogyasztókat olyan lélektani tényezők alapján osztják csoportokba, mint a személyiség és/vagy életstílus

Szegmentáció során alkalmazott leíróváltozók a következő csoportokba oszthatók:

1. Preferencia skála: egyes termékjellemzőknek tulajdonított fontosság, döntéseiket egyfajta fontossági döntés határozza meg
2. A vásárlás indítéka, a felhasználási alkalom lehet szokásos vagy speciális
3. Felhasználói státusz: fogyasztók lehetnek nem használók, először használók, rendszeresen használók, már nem használók
4. Használat gyakorisága, mértéke alapján történő felosztás: néhány alkalommal használók, átlagos mennyiségben használók, nagyfogyasztók
5. Márkahűség alapján: fogyasztó lehet márka hű, részben márka hű, márkaelhagyó

Célpiac kiválasztás lehetőségei:

1. Termék specialízáció

A vállalat egyfajta termékre specializálódik és az eltérő fogyasztói csoportok igényeit elégíti ki a termék különböző változataival. Előnye, hogy a vállalat egy bizonyos termék piacán jó hírnévre tesz szert. (mobiltelefongyártók)

2. Piac specialízáció

Egy fogyasztói szegmens többféle igényét elégíti ki a vállalat. (babakellék gyártók)

3. Szelektív specialízáció

A vállalat többféle piaci szegmens elvárásait elégíti ki a legkülönbözőbb termékekkel. (pl, Yamaha gyárt motort, hangszert, HIFI-t)

4. Teljes piaci lefedés

Vannak olyan – differenciált marketinget alkalmazó- vállalatok, amelyek minden elérhető vevőcsoport számára kínálnak különféle termékeket. Komoly tőkeerőt igényel, ezért ált. nagyvállalatok alkalmazzák. (Tesco)

5. Egy szegmentumú koncentráció

A vállalat egyetlen piaci csoportot céloz meg egy termékkategóriával. (pl. Ferrari)

Piaci pozícionálás:

A termékpozícionálás egy adott piacon egy bizonyos termék versenytársaihoz viszonyított helyzetének meghatározása és ennek tudatosítása a vevőkben. (pl. mobilszolgáltatók egymás díjcsomagjaihoz pozícionálják saját, új díjcsomagjaikat)

Kornai János megfogalmazása szerint a verseny egyfajta koordinációs mechanizmus. E mechanizmusok azért alakultak ki, hogy az egyének tevékenységeit összehangolják, mivel az ember társadalmi lény, és a munkamegosztás miatt gazdaságilag sem önellátó, ezért szükség van olyan rendező elvekre, amelyek a másokkal való kapcsolatait szabályozzák. A piaci koordináció nem az egyetlen lehetséges vezérlő, még egy piacgazdaságban sem.

Polányi Károly mutatott rá, hogy a piac egyáltalán nem öröktől való, sőt létrejötte egyenesen az állam beavatkozásának eredménye volt.

A gazdasági verseny tehát a fenti megközelítés szerint a piacon megjelenő eladók és vevők magatartását meghatározó elv. A fogalom feltételezi, hogy több eladó és vevő egyszerre jelentkezik, továbbá az ő érdekeik egymással konfliktusban állnak. Minden eladó a saját termékét szeretné eladni, és minél nagyobb nyereségre szert tenni – ezért a lehető legmagasabb (még elfogadható) árat kérik a vevőtől. A fogyasztók a lehető legalacsonyabb áron szeretnének a legjobb termékekhez hozzájutni. A tényleges vételár tehát valamilyen kompromisszum eredménye lesz..

A klasszikusok – így Adam Smith – felfogásában a verseny olyan koordinációs mechanizmus, melyben állami beavatkozás nélkül, a „láthatatlan kéz” jóvoltából jön létre az egyéni hasznok követéséből az érdekek harmóniája. E koncepció szembehelyezkedett a merkantilista nézetekkel, melyek az állam koordinációban betöltött szerepét hangsúlyozták. Ám ez nem jelenti azt, hogy az állam teljesen magára hagyja a gazdaságot, a verseny törvényi kereteit meg kell teremteni, és be kell tartatni.

A verseny funkcióit 3 csoportba sorolhatjuk:

• Jóléti funkció– a fogyasztó választási lehetőségét jelenti a különböző termékek és szolgáltatások között
• Hatékonysági funkció– a verseny miatt a vállalatok arra kényszerülnek, hogy a lehető legolcsóbban, a legkisebb ráfordítással költséggel működjenek, hiszen a költségek alapvetően meghatározzák a piaci pozíciót
• Allokációs funkció– a verseny miatt a vállalatok arra kényszerülnek, hogy a rendelkezésre álló erőforrásaikat olyan termékekre és szolgáltatásokra kell hogy fordítsák, amire valós fogyasztói igény mutatkozik (ha nem lenne verseny nem lenne érdeke, hogy a fogyasztó azt kapja amit szeretne, mert úgy sincs más, konkurencia miatt viszont fontos, hogy a fogyasztó mit akar)

Versenyszerkezet:

1. hány és mekkora cég versenyzik a piacon
2. az egyes cégek befolyása a piaci tényezők elsősorban az árak alakulása - egyes cégek mennyire képesek a piac egyes részeit befolyásolni
3. A piacralépés nehézség foka - mennyire tudják a piacon lévők megakadályozni új cégek piacra lépését

Verseny a fogyasztónak jó, mert a verseny miatt több termékből választhat, alacsonyabb áron. Verseny pozitív a fogyasztónak, vállalatok a verseny korlátozásában érdekeltek. Ezért különböző lépéseket tesznek pl.: összejátszanak
Emiatt védik a versenyt szabályok.

Versenyszabályozás:

A verseny fenntartása egy fontos dolog, tisztességtelen versenymagatartásról törvény is készült.

• Közérdek miatt– a verseny a gazdaság növekedését, fejlődését hozza magával, ezért közérdekből támogatott (új technológia, energiatakarékosság stb.)
• A többi piaci szereplő érdekében– az üzlet tisztességes megtartása
  • piaci szereplők összejátszásának vagy a kartell tilalmának megfogalmazása
  • gazdasági erőfölénnyel való visszaélés tilalma (monopóliumok a túlzott piaci méret, piaci részes miatt a többieket hátrányos helyzetbe tudja hozni pl.. csökkenti a felvásárlási árakat, árukapcsolást hajt végre)
  • fogyasztói döntések tisztességtelen befolyásolásának tilalma, tilos a fogyasztót megtéveszteni, a termékről valótlant állítani.

A versenyelőny azt a plusz értéket jelenti a vevő számára, amelyet a vállalkozás tud biztosítani a piac többi szereplőjével szemben. A versenyelőny a vállalkozások minden tevékenységnél megfigyelhető, a beszerzéstől az értékesítésig.

A versenyelőny mind a vállalkozás mind a vásárló számára egyaránt fontos, ez az a tényező ugyanis, amely befolyásolja a vásárlót abban, hogy mely vállalkozás termékét vagy szolgáltatását veszi meg. Ahhoz azonban, hogy meghatározhassuk a vállalkozás versenyelőnyét, ismerni kell a versenytársak szolgáltatásait is, de az első és legfontosabb, hogy a saját vállalkozásunk pozitív és negatív tulajdonságaival legyünk tisztában.

Versenystratégiák

Ezeket követhetik a vállalatok a piaci verseny során.

Michael Porter, versenynek a vállalatokkal kapcsolatos kategóriáit sok szempontból vizsgálja, ő is megalkotta a lehetséges versenystratégiákat:
Szerinte a versenyelőny 2 forrásból származhat:

• Költségelőny – olcsóbb, terméket legalacsonyabban előállító
• Különbözőség vagy termékdifferenciálás – termék más, jobb minőségű,

Ezt a két versenyelőnyt a piac méretével lehet kombinálni és a vállalat eldöntheti, hogy mekkora piaci szegmenst szeretne elérni. Ez alapján 4 versenystratégiát különböztet meg.

GYÉMÁNT-modell:

Összegyűjti azok a legfontosabb befolyásoló tényezők, melyek a versenyképességre hatással. 4 nagy csoportját különbözteti meg a befolyásoló tényezőknek: (kettővel kiegészíti)

• Tényező ellátottság:
  • Humán források (munkaerő, ára, mennyisége, képzettsége)
  • Pénzügyi források, rendelkezésre áll-e, ha nem milyen feltétellel lehet igénybe venni.
  • Természeti erőforrások (minősége, ára, földrajzi elhelyezkedés)
  • Infrastuktúra (közlekedési és kommunikációs rendszer)
  • Tudásbázis (tudományos, műszaki ismeretek birtoklása)
• Keresleti feltételek:
  • Hazai, belföldi kereslet
  • A hazai kereslet nemzetközivé tételének lehetősége
• Támogató – kapcsolódó iparágak:
  Támogató:azok amelyek a vállalat számára a szolgáltatásokat, nyersanyagokat nyújtják (beszállítók)
  Kapcsolódó: azok a vállalatok, akikkel megosztunk, koordinálunk tevékenységeket, ezzel költséget és kockázatot tud megosztani  (közös fejlesztés, közös kutatás, közös beszerzés)
  (Térségi bázis – földrajzi közelség, földrajzi koncentrációból eredő előnyök pl.: egy városban koncentrálódik a vállalt beszállítói és együttműködő intézményei, ktg.megtakarítás, információ megosztás, )
  Klaszter: támogató és kapcsolódó iparágak, együttműködő intézmények és versenytársak földrajzilag koncentrált elhelyezkedése.
• Vállalati stratégia:piacműködés, piacszerkezet – a vállalat céljához vezető út. 
  • +1: Kormányzat: kevésbé vállalat által alakított dolog. Gazdaságpolitika
  • +2: Véletlen: pl. természeti katasztrófák, háborús konfliktusok, felfedezések, találmányok.