Marketingmoments

Információgyűjtés a beszerzési piacról, Krajlic-mátrix, online aukció

2015. november 15. 20:24 - Marketingmoments

Tanulási segédlet

A beszerzési piackutatás a vállalat beszerzési piacairól, beszállítói partnereiről szóló szisztematikus információgyűjtés és -feldolgozás eszköze.

Célja:

  • Beszerzési piacok áttekinthetőségének biztosítása, javítása
  • Beszerzési zavarok elkerülésének és ezzel a termelés zavartalan működésének biztosítása
  • Más egységek, pl. kutatás-fejlesztés ellátása információkkal
  • Optimális beszerzési döntések lehetővé tétele
  • Új beszerzési források megtalálása, értékelése
  • Egyes termékek helyettesítési lehetőségeinek kiértékelése
  • A technikai fejlődés nyomon követése

A legtöbb vállalat ma már minőségügyi, háttérinformációs, esetleg termelésirányítási rendszert is működtet. Ezek a rendszerek, valamint a beszerzési politika nagymértékben segítik a szállítók kiválasztását és értékelését.

A termékjellege meghatározza a kapcsolat milyenségét.

A Kraljic mátrix két szempont alapján csoportosítja a terméket:

-stratégiai termék (elengedhetetlenek a termelés szempontjából,beszerzésük problémás) –stratégiai kapcsolat

-szűkkeresztmetszetű termékek (nélkülözhetetlen, de csak néha problémás a beszerzésük) -kapcsolatorientált beszerzési kapcsolat

-befolyásolható termékek (fontosak, de nincs hiány belőle az inputpiacon) - adott szituáció dönt a kapcsolat modell választásról

-rutintermékek (nem lényegesek és könnyen beszerezhetőek) – tranzakció-orintált modell a legjobb ár dominál.

kraljic.bmp

Beszállító tehát az, aki olyan termelési, műszaki tevékenységet végez, amelynek során hosszú távú szerződéses kapcsolatban további megmunkálási, feldolgozási műveletre alkalmas, nem általános kereskedelmi terméket állít elő, vagy végez szolgáltatást.

A korábbiak alapján belátható, hogy a beszerzőknek, ahhoz hogy a megfelelő beszerzési döntést hozhassák, ismerniük kell piacukat. Jól meg kell ismerniük fő szállítóikat, meg kell látogatniuk azokat, és beszélgetniük kell azokkal az emberekkel, akik rendeléseiket feldolgozzák, és róluk döntéseket hoznak. Ismerniük kell az üzleti terveket, termékfejlesztéseket és mindazt, ami főbb szállítóiknál történik. Mindezt a beszerzési marketing részeként végzik.

A beszerzés egyik legfontosabb kérdésére, hogy honnan, milyen forrásból vásároljon egy vállalat, már utaltunk korábban. Ez a kérdés igen összetett, számos tényező figyelembe vételét igényli. Ezért a hatékony beszerzési politika részét kell, hogy képezze, hogy a döntést befolyásoló tényezőket minél jobban megismerjük és a vállalat számára kedvezően alakítsuk.

A vállalatnak tehát tudnia kell, hogy hol vannak a potenciális szállítók, azaz a beszállítói piac lehetőségeit folyamatosan keresni és elemezni kell. Ezt a célt szolgálják az előző fejezetben tárgyalt beszerzési piackutatás, valamint a beszerzési döntési folyamat lépései. A modern, tájékozott beszerzők olyan szállítókat keresnek, akikkel különösen előnyösen működhetnek együtt. Ez azt jelenti, hogy egyes esetekben a szállítókat még azelőtt választják ki, hogy a tervrajz elkészülne, azon az alapon, hogy ez az a fajta vállalat, amelyikkel vásárlóként üzletet kívánnak kötni. Az ilyen ítéletet természetesen alapos műszaki és kereskedelmi tényezőket egyaránt tartalmazó felmérésre kell alapozni.

Egyes esetekben a nagyobb vásárlók, vélhetően a meglévő beszerzési forrásokkal szembeni elégedetlenségükben, elvárják az alapos felmérések után kiválasztott kulcsfontosságú szállítóktól, hogy azok termelésüket a vevő telepeinek közelében indítsák be. Lévén, hogy ilyenkor a szállítási költség is csökken. Nyilvánvaló, hogy ahol a szállító beleegyezik abba, hogy a vevője gyárának közelében telepítsen üzemet, ott mindkét fél elgondolásában hosszú távú kapcsolatnak kell szerepelnie.

A szállítók értékelése

A mindennapi életben nemegyszer kerülünk olyan helyzetbe, hogy két alternatíva között nagyon nehéz döntenünk, mivel az egyik szempont szerint az egyik, a másik szempont szerint, pedig a másik a kedvezőbb. Nincs ez másképp a beszállítókkal sem.

A szállító kiválasztását meghatározó változók hagyományosan következők:

  • minőség,
  • mennyiség,
  • ütemezés, szállítás,
  • szolgáltatás,
  • ár.

A „feladatváltozók” között nem említett számos szállítói jellemző egyike az egyébként fontos stabil gazdasági helyzet. A beszerzők előnyben részesítik a nyereséges szállítókat, mert ezek érdekeltek a folyamatosságban és a határidőre történő szállításban. A likviditási problémákkal küszködő szállítónak gondot okozhat a számlák kiegyenlítése, ezáltal az anyagok beszerzése is, ami valószínűleg mind a szállítási határidőre, mind a termékminőségre hátrányos hatással lesz.

A vevő műszaki és üzleti képviselői gyakran végeznek a szállító telephelyein és alkalmazottai körében helyszíni felméréseket a potenciális szállító kiértékelésére. Ha a beszerzők meglátogatják a szállító vállalatát, hogy felmérést készítsenek, a legtöbben előre elkészítenek egy olyan listát, amely a vizsgálatot végzőket arra figyelmezteti, hogy mit keressenek és mit jegyezzenek fel.

A szállítóval szembeni további követelmény, különösen a tömegtermelő ágazatokban, hogy képes legyen „éppen időben” (just-in-time) ütemterv szerint szállítani.

A vevő szempontjából fontos tényező az, hogy a szállítókkal megegyezik egy tervezett nyereségszintben, majd együttműködik velük a folyamat költségeinek csökkentésében.

Természetesen a vállalati gyakorlatban számos más szállítóértékelési eljárás létezik. A módszerek közötti választás akkor eredményes, ha az a vállalat céljait, sajátosságait, illetve az értékeléstől várható eredményeket mélyrehatóan figyelembe veszi.

A jó szállító esetében:

  • az ár megfelelő,
  • a szállítás pontos,
  • megbízhatóság jellemzi a hozzáállásukat,
  • minőségi a termék, szolgáltatás, 
  • pontos az információáramlás, valós idejű a kommunikáció,
  • jó a háttérszolgáltatás – járműpark, kapcsolatok stb.

Az elektronikus aukció egy zárt elektronikus piactéren keresztül szervezett valós idejű versenyeztetés.

A pályázók az elektronikus aukció koncentrált időtartamában versenyeznek egymással Internet kapcsolaton keresztül saját környezetből. A pályázók az aukciós rendszer beállításának függvényében látják a legjobb ajánlatot, ugyanakkor nem látják a pályázók számát és nevét. Az aukció időtartamában a pályázóknak többszöri ajánlattételre van lehetőségük, így a klasszikus aukcióban ismert szabályok szerint folyamatos licitálás mellet kialakulhatnak éles versenyek.

Az elektronikus akciók előnyei, hogy akár több tíz pályázó párhuzamosan versenyeztethető, a versenytárgyalás valós időben történik, koncentrált időtartamban, költség hatékony és verseny semleges, emellett hiteles, tisztességes versenykörülményeket és esélyegyenlőséget biztosít, beszerző előítéletektől mentes, valamint felmerülnek pszichológiai előnyök is.

Az elektronikus aukciókban háromféle szereplőt különíthetünk el. Az első szereplő az ún. szervező vagy eladó, aki az aukciós kiírást elkészíti. Ebben pontosan meghatározza az aukció tárgyát, a hozzá kapcsolódó fizetési, szállítási es egyéb feltételeket, ezáltal kézben tartja az egész aukciót. Az eladó fogadja a vevőktől beérkező árajánlatokat.

A második szereplő az ún. résztvevő vagy vevő, aki az adott aukcióra meghívást nyert, és ott a szervező által definiált feltételeket elfogadta. A vevő licitál az aukció tárgyát képező termékre vagy szolgáltatásra.

Az utolsó szereplő az ún. szolgáltató, aki a semleges harmadik felet játszza. Feladata az aukciókban részt vevő nagyszámú eladó és vevő számára rögzíteni a legalapvetőbb szabályokat és lebonyolítani magát a cserét. Másféle megközelítésben a szolgáltató az aukciós rendszer üzemeltetője. Biztosítja, hogy ez a rendszer - a felekkel megkötött szerződésekben rögzített feltételekkel - elérhető legyen a szervezők és a résztvevők számára.

Az aukció típusai

Az aukcióknak két fő típusa van, a beszerzési, illetve az eladási aukció. Az beszerzési, más néven fordított vagy hátra aukció esetén a szervező célja az aukció feltételeiben ismertetett termék, vagy szolgáltatás beszerzése. A résztvevők csökkenő árakkal licitálnak. A beszerzési aukció kiírásakor a vevő egy maximális árat (nyitó ár) határoz meg és a szállítók egyre alacsonyabb árat kínálva versenyeznek a termék vagy szolgáltatás szállításának lehetőségéért. Az aukciót szervező vállalatnak lehetősége nyílik az áron kívül a szállítási és a fizetési határidő versenyeztetésére is.

A beszerzési aukció legnagyobb előnye a beszerzési munkafolyamatok lényeges lerövidülése mellett, hogy a termékek, szolgáltatások a piacon elérhető legkedvezőbb áron szerezhetők be, illetve új beszerzési kapcsolatok alakíthatóak ki.

A beszerzési aukció fontosabb típusai: az összevont vagy bundle aukció, a kimazsolázó vagy cherry picking aukció, a paraméteres aukció és a felsorakoztatott vagy ranking aukció

Az eladási vagy előre aukció esetén a szervező célja az aukció feltételeiben ismertetett termék, vagy szolgáltatás értékesítése. A résztvevők növekvő árakkal licitálnak. Az eladási aukció kiírásakor a szervező egy minimális árat határoz meg és a résztvevők egyre magasabb árat kínálva versenyeznek a termék megvételéért. Az eladási aukció legnagyobb előnye, hogy a termékek a lehető legmagasabb áron, gyorsan, hatékonyan értékesíthetőek, azonban az eladási aukció nem alkalmas a klasszikus értelemben vett értékesítésre.

Az eladónak nincsen pontos információja arról, hogy a leendő vevők közül ki mennyit hajlandó fizetni a felkínált tárgyért. Ezt a maximális összeget a közgazdaságtanban az egyén rezervációs árának nevezik. Az eladó gyakran nem tudja azt sem, hogy ki jöhet szóba vevőként.

Az eladási aukció típusai

Angol típusú aukció

Az angol típusú vagy más néven legmagasabb ár (highest-price sale) aukción vételárként a legmagasabb kínálati árat fogadják el, a licitálás nyílt, azaz minden licitáló szabadon tehet ajánlatot, akár többször is és mindenki hallja az összes licitet. A licitálás akkor ér véget, ha már egyik licitáló sem emeli az árat. A köznapi értelemben ezt a típust szokás árverésnek nevezni, a legismertebb és legelterjedtebb aukciós forma. A terméket a legtöbbet kínáló veheti meg, és éppen az általa bemondott összeget kell kifizetnie vételárként. Az angol típusú árverésnek különböző változatai vannak: az aukció levezetője mindig egy meghatározott összeggel emeli a licitet; az aukció levezetője bármikor saját belátása szerint emelheti a licitet; a játékosok kedvük szerint emelik a licitet; szabad kilépéses licit. Az utóbbinak az a lényege, hogy az ár folyamatosan nő, és a játékosok kötelesek nyilvánosan bejelenteni, ha kiszállnak a licitálásból, vagyis ha az aktuális árat már nem hajlandók megadni (ezután a licitálás folytatására nincsen lehetőségük).

Versenytárgyalás

A versenytárgyalás aukció a vételárnak a legmagasabb kínálati árat tekinti. Ezt a fajta aukciót alkalmazzák műkincsek, ingatlanok eladásakor, valamint az Egyesült Államok kormánya is ily módon ítéli oda az ásványkincsek feletti rendelkezési jogot.

Minden résztvevő egyetlen árajánlatot tesz, a többiek licitjét nem ismerve. Az vásárolhatja meg a terméket, aki a legmagasabb licitet teszi, és kifizeti az ennek megfelelő összeget. Ebben a rendszerben a licitálók nem tudják, hogy hány ellenfelük van, s a többiek rezervációs áráról és licitjéről is csak feltételezéssel élhetnek. Ha úgy gondolják, hogy sok licitáló van, akkor az árajánlatok közel lesznek a rezervációs árakhoz.

Holland típusú vagy virágvásár aukció

A holland típusú vagy csökkenő áras (descending price) aukció ereszkedő, ami azt jelenti, hogy az eladó megállapít egy árat, majd ezt folyamatosan csökkenti, egészen addig, amíg egy vevő azt nem jelzi, hogy az aktuális árért hajlandó megvásárolni a terméket. A legtöbbet kínáló veheti meg az aukció tárgyát, és éppen az általa bemondott összeget kell kifizetnie vételárként. A holland aukció kimenetele azonos a versenytárgyaláséval. Ha a legmagasabb rezervációs árral rendelkező résztvevő nem a rezervációs árnál állítja meg a licitvezetőt, akkor növeli annak az esélyét, hogy valaki előtte közbeszól, és elviszi a terméket. Ám ha mégis nyer, akkor a vételi ár alacsonyabb lesz. Ez a fajta aukció igen közkedvelt: legtöbbször így adják el a vágott virágot Hollandiában (innen kapta ez a típus a nevét), a halat Izraelben vagy a dohányt Ontarióban. (Ez utóbbinak még az is a sajátossága, hogy a dohány eladójának jogában áll az árverést követően a vevők ajánlatait visszautasítani, ha a végső árat túl alacsonynak tartja.)

Vickrey-féle aukció

A Vickrey-féle aukció vagy másodlicites versenytárgyalás eladási árnak a második legmagasabb rezervációs árat tekinti. Minden licitáló egy árajánlatot tesz, miközben a többiekét nem ismeri. A terméket a legmagasabb licitet bemondó résztvevő veheti meg, de csak a második legmagasabb licitbemondásnak megfelelő összeget kell kifizetnie vételárként. Ha valaki a saját rezervációs áránál alacsonyabb árajánlatot tesz, növeli az esélyét annak, hogy nem ő nyeri meg az aukciót. Ezért érdemes emelnie a licitet, hiszen ezzel emelkedik a nyerési esélye, a vételár pedig úgysem függ a nyertes licitjétől.

Látszólag ez lehetne az szervezők számára az optimális megoldás, hiszen minden résztvevő a saját rezervációs árának megfelelő ajánlatot teszi. Azonban az eladó - az aukció szabályából adódóan – csak a második legmagasabb rezervációs áron tudja értékesíteni a tárgyat. Az angol aukción kialakuló vételár legalább ekkora, sőt sok esetben a licit minimális emelésének nagyságával meg is haladja az itt kapott értéket. Ezért a szervező - mivel általában ő határozhatja meg terméke értékesítésének körülményeit - előnyben fogja részesíteni az angol aukciót ezzel a típussal szemben.

Kereslet aggregálás

A kereslet aggregálás (demand aggregation) olyan árverés, amikor a vevők egy ad hoc csoportban gyűlnek össze bizonyos javak megvásárlására. Minél több vevő gyűlik össze, annál alacsonyabb lehet a darabonkénti ár.

Források: tankonyvtar.hu

piskotiistvan.hu

hit.bme.hu

zeus.nyf.hu

 

Szólj hozzá!

A bejegyzés trackback címe:

https://marketingmoments.blog.hu/api/trackback/id/tr508081138

Kommentek:

A hozzászólások a vonatkozó jogszabályok  értelmében felhasználói tartalomnak minősülnek, értük a szolgáltatás technikai  üzemeltetője semmilyen felelősséget nem vállal, azokat nem ellenőrzi. Kifogás esetén forduljon a blog szerkesztőjéhez. Részletek a  Felhasználási feltételekben és az adatvédelmi tájékoztatóban.

Nincsenek hozzászólások.